Saltar al contenido
SEB Creativos | Agencia de Publicidad
  • Inicio
  • Quiénes Somos
    • Presentación
    • Nuestra Visión
    • El Equipo
  • Qué Hacemos
    • Servicios
    • Diseño Web
    • Tienda Online
    • Desarrollo de Aplicaciones
    • Posicionamiento SEO
    • Publicidad en Google Ads
    • Imagen Corporativa
    • Diseño Web Inmobiliaria
  • Portfolio
  • Contacto
  • Español
  • English
yes@sebcreativos.es +34 951 709 245 Calle Córdoba, 9, oficina 8, 29640 Fuengirola, Málaga

Account-based marketing: una estrategia de Marketing B2B

Publicado el 30 julio 2021 (20 marzo 2023) publicado por Franco Colmena

Account-based marketing: una estrategia de Marketing B2B

El account-based marketing (ABM) o Marketing de Cuentas es una variante del marketing tradicional que consiste en diseñar una estrategia para atraer al perfil de cliente exacto (o cuentas) que queremos. Generalmente, esta necesidad de atraer al cliente ideal surge en las empresas B2B al contar con un mercado más pequeño.

Por un lado, en el marketing tradicional la dinámica es: atraer al lead, crear una relación con él, pasa a ser un lead cualificado (que ha contactado con la empresa, etapa antes de la conversión) y finalmente se intenta convertirlo en un cliente real. Mientras, en el ABM, la idea es invertir este proceso (embudo de conversión). Primero identificamos las cuentas interesantes, luego atraemos a los leads con contenido personalizado para ellos y finalmente creamos relaciones a largo plazo.

Llevar a cabo esta estrategia de marketing no siempre será lo más adecuado. En este post vamos a enseñarte cuándo es recomendable aplicar el Account Based Marketing. Si quieres saber más sobre las etapas de un proceso de venta tradicional, consulta nuestro post Embudo de ventas: cómo conseguir leads y convertirlos en clientes reales.

 

Account Based Marketing

 

Guía del Contenido

  • ¿En qué empresas aplicar el Account Based Marketing?
  • Beneficios de una estrategia de Account Based Marketing (ABM)
  • 5 fases para implementar una estrategia de Account Based Marketing
    • 1. Elige las cuentas a las que te quieres dirigir.
    • 2. Identifica cada perfil y qué información quieres transmitirle.
    • 3. Diseña la estrategia de contacto.
    • 4. Primera toma de contacto con el lead.
    • 5. Medición de los resultados.
  • Conclusión

¿En qué empresas aplicar el Account Based Marketing?

Si te sientes identificado con alguna de estas situaciones, entonces puedes plantearte aplicar el ABM en tu modelo de negocio.

Empresas con mercados pequeños. Aquí nos referimos a empresas con pocos clientes potenciales, que pueden identificar fácilmente todas las oportunidades (todos los clientes susceptibles de adquirir sus productos o servicios) que hay en el mercado en el que operan.

El valor de cada venta es alto. Existen clientes que se pueden adquirir de forma rentable, son fáciles de retener y suponen bastante en la facturación de la empresa. Estos son clientes de alto valor (basándonos en el valor de la vida del cliente o Customer Lifetime Value).

 

Beneficios de una estrategia de Account Based Marketing (ABM)

  1. Eficiente para captar clientes ideales y no leads genéricos.
  2. Solo envía información personalizada a los clientes, por lo que mejora su experiencia y engagement (las comunicaciones no se perciben como spam).
  3. Aumenta el Life time value (LTV) de los clientes y su tasa de retención.
  4. Tiene un mejor ROI (retorno de la inversión) que el resto de estrategias.
  5. Las fases de esta estrategia son fáciles de optimizar.
  6. Aumenta la probabilidad de cerrar una venta.

 

5 fases para implementar una estrategia de Account Based Marketing

Poner en marcha una estrategia de Marketing de Cuentas no es difícil siempre y cuando se tengan claras todas las fases del proceso de venta y las cuentas (leads) estén bien identificadas. Además, se necesitará una buena coordinación entre el departamento de ventas y el de marketing.

Estos son los pasos a seguir en la implementación del ABM:

 

1. Elige las cuentas a las que te quieres dirigir.

Esta es la primera fase y la más importante, ya que si te equivocas al definir el perfil de cliente al que te quieres dirigir, el resto de la estrategia fallará. Haz una lista de las empresas que te interesan. Para segmentar, puedes optar por contratar un consultor especializado en ABM o bien trabajar por tu cuenta usando herramientas de segmentación como el Sales Navigator de Linkedin.

 

2. Identifica cada perfil y qué información quieres transmitirle.

Una vez hayas elegido las cuentas a las que te vas a dirigir, identifica los buyers persona dentro de cada cuenta. Recuerda que la base de esta estrategia es la personalización. Por lo tanto, tendrás que crear información adaptada a cada uno de estos perfiles y enviar contenido personalizado a todas las personas que participan en las decisiones de la cuenta objetivo. Así surgen distintas estrategias:

  1. ABM one to one: Eliges un número reducido de empresas y das un tratamiento personalizado a cada una. Aquí es importante tener en cuenta a los buyers persona.
  2. ABM one to few: Identificas que hay distintos grupos de empresas con características comunes y decides crear una estrategia similar para cada clúster, sin olvidar la personalización.
  3. ABM one to many: Aquí el nivel de personalización no es muy alto (se asemeja al Inbound Marketing) ya que el objetivo es llegar al mayor número de cuentas.

 

3. Diseña la estrategia de contacto.

Es hora de escoger a través de qué medios vas a contactar con el cliente. En orden de eficacia, podemos decir que las tácticas más usadas son las siguientes:

  • Email y teléfono. Un responsable se encarga de contactar con clientes potenciales con llamadas telefónicas o correos durante el día.
  • Organización de eventos.
  • Marketing de alcance (outreach marketing). Construir relaciones beneficiosas a largo plazo con profesionales en el área de tu negocio, líderes del sector y proveedores.
  • Direct Mail. Publicidad por correo electrónico. No es contacto como en el primer medio. Aquí envías contenido.
  • Digital Advertising. Incluye marketing en buscadores, redes sociales, publicidad móvil…
  • Creación de contenidos.
  • Linkedin. Una red social ideal para contactar con perfiles profesionales.

 

4. Primera toma de contacto con el lead.

Crea una landing page con un formulario de contacto para que el buyer persona deje sus datos. Aquí tendrás una primera aproximación al perfil de este cliente y podrás elegir si es el correcto o no. Aquí aparece una técnica de marketing que se conoce como «nutrición de leads», una fase clave que se sitúa entre esta primera toma de contacto y la conversión.

Si determinas que el cliente te interesa, comienza a interactuar con él y mantén el contacto para no perderlo en el proceso de venta. Si se cierra la venta y se convierte en un cliente real, la idea es fidelizarlo para que su LTV aumente con el tiempo.

 

5. Medición de los resultados.

Como en toda estrategia, es muy importante comprobar los resultados que está teniendo. Es decir, si se están cumpliendo los objetivos que te has marcado. Puedes medir, por ejemplo, el aumento de las ventas.

 

Conclusión

Si tu estrategia de negocio no estaba funcionando y crees que el Account Based Marketing puede encajar en tu empresa, sigue estos consejos para implementarlo desde hoy mismo. ¡Espero haberte ayudado!

 

 

5/5 - (3 votos)

¿Quieres Más Ventas?

Hola soy Franco Colmena, he ayudado a cientos de empresas a conseguir clientes y aumentar sus ventas a través del SEO y SEM ¿Te gustaría saber cómo?

Posts Recientes

  • Marketing de Guerrilla: Historia, Beneficios y Tipos.
  • Importancia de crear un blog
  • Escalera de Valor y sus Utilidades
  • Consultor de marketing : ¿Qué es? ¿Cuáles son sus funciones y habilidades?
  • Saas: Implantación de Estrategias Efectivas de Marketing

Descarga Gratis

como hacer un logotipo, logo vectorizado

Descarga Gratis

Categorías

  • Account Based Marketing
  • Adwords
  • Benchmarking
  • Bootstrap
  • Branding
  • Briefing
  • Briefing de marketing
  • Buyer persona
  • Calcular precios
  • Calendario de Marketing
  • cambiar contraseña en gmail
  • Community Manager
  • Como hacer un logotipo
  • Crear anuncios en Facebook Ads
  • Crear cuenta en instagram
  • Crear un anuncio en Instagram
  • Creator studio
  • CRO
  • Cross Selling
  • Desarrollo web en Málaga
  • Desarrollo web Madrid
  • Descargar videos en Instagram
  • Diseño web Madrid
  • Diseño web Málaga
  • Diseño Web prueba
  • Diseño web Sevilla
  • Eliminar cuenta en instagram
  • Embudos de ventas
  • entrar en hotmail
  • Escalera de valor
  • Facebook
  • Facebook business manager
  • Funnels
  • Gestión de Equipos
  • Google Ads
  • Google Analytics
  • Google business
  • Imagen corporativa
  • Inbound Marketing
  • Inmobiliaria Online Prueba
  • KPI
  • Lead Magnet
  • Logo en vectores
  • Logo Farmacia
  • Logo vectorizado
  • Logotipo
  • Mapa de empatía
  • Marketing de atracción
  • Marketing mix
  • Marketing y Publicidad
  • Matriz DAFO
  • Mentoring
  • Metodologías ágiles
  • Modelo Canvas
  • MVP
  • Packaging
  • Plan de comunicación
  • Podcast
  • Posicionamiento seo
  • Posicionamiento web
  • Producto Mínimo Viable
  • Propuesta de valor
  • Remarketing
  • ROAS y ROI
  • SEO
  • Sin categorizar
  • Social Media Manager
  • Storytelling
  • Tienda Online
  • Trafficker Digital
  • Tripwire marketing
  • Up selling
  • Webinar
  • whatsapp web
  • Wireframes

Tags

Account Based Marketing Adwords Branding Briefing Briefing de marketing Buyer persona Calcular precios Crear anuncios en Facebook Ads Crear un anuncio en Instagram Creator studio CRO Desarrollo web en Málaga Desarrollo web Madrid Diseño web Madrid Diseño web Málaga Diseño web Sevilla Embudos de ventas Facebook Facebook business manager Funnels Gestión de Equipos Google Ads Google Analytics Imagen corporativa Inbound Marketing Lead Magnet Logo en vectores Logo Farmacia Logotipo Marketing de atracción Marketing mix Marketing y Publicidad Matriz DAFO MVP Plan de comunicación Posicionamiento seo Posicionamiento web Remarketing SEO Sin categorizar Social Media Manager Tienda Online Trafficker Digital Tripwire marketing Wireframes

Navegación de entradas

 Cómo usar Google Analytics para analizar tus resultadosModelo Canvas: qué es y cómo desarrollarlo paso a paso 
Branding
  • Naming
  • Branding
  • Imagen Corporativa
  • Packaging
Desarrollo
  • Diseño Web
  • Tienda Online
  • Desarrollo de Aplicaciones
  • Diseño web Inmobiliaria
Marketing
  • Posicionamiento SEO
  • Adwords
  • Social Media
  • Mailing
Publicidad
  • Audiovisuales
  • Eventos
  • Campañas
  • Prensa
  • Naming
  • Branding
  • Imagen Corporativa
  • Packaging
  • Diseño Web
  • Tienda Online
  • Desarrollo de Aplicaciones
  • Diseño web Inmobiliaria
  • Posicionamiento SEO
  • Adwords
  • Social Media
  • Mailing
  • Audiovisuales
  • Eventos
  • Campañas
  • Prensa
logo
yes@sebcreativos.es
+34 951 709 245
Calle Córdoba Nº9 Oficina 8 - Fuengirola - Málaga
  • Blog
  • Contacto
  • Política de Cookies
  • Política de Privacidad
  • Aviso Legal
  • Términos y Condiciones
  • Política de Devoluciones
  • Marbella
  • Málaga
  • Madrid
  • Sevilla
  • Barcelona
  • Valencia
Para que este sitio funcione adecuadamente, a veces instalamos en los dispositivos de los usuarios pequeños ficheros de datos, conocidos como cookies. La mayoría de los grandes sitios web también lo hacen. Leer más
Aceptar cookies
Ajustes de cookies
Configuración de Cookie Box
Configuración de Cookie Box

Ajustes de privacidad

Decida qué cookies desea permitir.

Puede cambiar estos ajustes en cualquier momento. Sin embargo, esto puede hacer que algunas funciones dejen de estar disponibles. Para obtener información sobre eliminar las cookies, por favor consulte la función de ayuda de su navegador.

MÁS INFORMACIÓN SOBRE LAS COOKIES QUE USAMOS.

Con el deslizador, puede habilitar o deshabilitar los diferentes tipos de cookies:

  • Block all
  • Essential
  • Functionality
  • Analytics
  • Advertising

Este sitio web

  • Esencial: Recordar sus ajustes de permisos de cookies
  • Esencial: Permitir cookies de sesión
  • Esencial: Recopilar la información que introduzca en el formulario de contacto de un boletín informativo y otros formularios en todas las páginas
  • Esencial: Hacer un seguimiento de lo que introduzca en la cesta de la compra
  • Esencial: Verificar que ha iniciado sesión en su cuenta de usuario
  • Esencial: Recordar la versión del idioma seleccionado

Este sitio web no

  • Recordar los datos de inicio de sesión
  • Funcionalidad: Recordar los ajustes de redes sociales
  • Funcionalidad: Recordar el país y la región seleccionados
  • Análisis: Hacer un seguimiento de las páginas visitadas y de la interacción en las mismas
  • Análisis: Hacer un seguimiento de la ubicación y la región según la dirección IP
  • Análisis: Hacer un seguimiento del tiempo pasado en cada página
  • Análisis: Aumentar la calidad de los datos de las funciones estadísticas
  • Publicidad: Adaptar la información y la publicidad a sus intereses según, p.ej., el contenido que ha visitado antes. (Actualmente no usamos segmentación ni cookies de segmentación)
  • Publicidad: Recopilar información personalmente identificable como el nombre y la ubicación

Este sitio web

  • Esencial: Recordar sus ajustes de permisos de cookies
  • Esencial: Permitir cookies de sesión
  • Esencial: Recopilar la información que introduzca en el formulario de contacto de un boletín informativo y otros formularios en todas las páginas
  • Esencial: Hacer un seguimiento de lo que introduzca en la cesta de la compra
  • Esencial: Verificar que ha iniciado sesión en su cuenta de usuario
  • Esencial: Recordar la versión del idioma seleccionado
  • Funcionalidad: Recordar todos los ajustes de redes sociales
  • Funcionalidad: Recordar el país y la región seleccionados

Este sitio web no

  • Análisis: Hacer un seguimiento de las páginas visitadas y de la interacción en las mismas
  • Análisis: Hacer un seguimiento de la ubicación y la región según la dirección IP
  • Análisis: Hacer un seguimiento del tiempo pasado en cada página
  • Análisis: Aumentar la calidad de los datos de las funciones estadísticas
  • Publicidad: Adaptar la información y la publicidad a sus intereses según, p.ej., el contenido que ha visitado antes. (Actualmente no usamos segmentación ni cookies de segmentación)
  • Publicidad: Recopilar información personalmente identificable como el nombre y la ubicación

Este sitio web

  • Esencial: Recordar sus ajustes de permisos de cookies
  • Esencial: Permitir cookies de sesión
  • Esencial: Recopilar la información que introduzca en el formulario de contacto de un boletín informativo y otros formularios en todas las páginas
  • Esencial: Hacer un seguimiento de lo que introduzca en la cesta de la compra
  • Esencial: Verificar que ha iniciado sesión en su cuenta de usuario
  • Esencial: Recordar la versión del idioma seleccionado
  • Funcionalidad: Recordar todos los ajustes de redes sociales
  • Funcionalidad: Recordar el país y la región seleccionados
  • Análisis: Hacer un seguimiento de las páginas visitadas y de la interacción en las mismas
  • Análisis: Hacer un seguimiento de la ubicación y la región según la dirección IP
  • Análisis: Hacer un seguimiento del tiempo pasado en cada página
  • Análisis: Aumentar la calidad de los datos de las funciones estadísticas

Este sitio web no

  • Publicidad: Adaptar la información y la publicidad a sus intereses según, p.ej., el contenido que ha visitado antes. (Actualmente no usamos segmentación ni cookies de segmentación)
  • Publicidad: Recopilar información personalmente identificable como el nombre y la ubicación

Este sitio web

  • Funcionalidad: Recordar los ajustes de redes sociales
  • Funcionalidad: Recordar el país y la región seleccionados
  • Análisis: Hacer un seguimiento de las páginas visitadas y de la interacción en las mismas
  • Análisis: Hacer un seguimiento de la ubicación y la región según la dirección IP
  • Análisis: Hacer un seguimiento del tiempo pasado en cada página
  • Análisis: Aumentar la calidad de los datos de las funciones estadísticas
  • Publicidad: Adaptar la información y la publicidad a sus intereses según, p.ej., el contenido que ha visitado antes. (Actualmente no usamos segmentación ni cookies de segmentación)
  • Publicidad: Recopilar información personalmente identificable como el nombre y la ubicación

Este sitio web no

  • Recordar los datos de inicio de sesión
Guardar cerrar
HASTA 12.000€ para

Digitalizar e Impulsar
tu Negocio

Te ayudamos

¡Espera, no te vayas!

¿Quieres mejorar tus ventas?
Te regalamos una auditoría web

Valorada en 195€ => Ahora "GRATIS"

Rellena el formulario y recibirás tu auditoría en menos de 48h.

Con las claves que necesita tu negocio para mejorar.