{"id":25730,"date":"2021-07-30T10:37:54","date_gmt":"2021-07-30T10:37:54","guid":{"rendered":"https:\/\/sebcreativos.es\/account-based-marketing\/"},"modified":"2025-07-23T06:36:04","modified_gmt":"2025-07-23T06:36:04","slug":"account-based-marketing-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sebcreativos.es\/en\/account-based-marketing-2\/","title":{"rendered":"Account-based marketing: una estrategia de Marketing B2B"},"content":{"rendered":"

El account-based marketing (ABM) o Marketing de Cuentas<\/strong>\u00a0es una variante del marketing tradicional<\/strong> que consiste en dise\u00f1ar una estrategia para atraer al perfil de cliente exacto<\/strong> (o cuentas) que queremos. Generalmente, esta necesidad de atraer al cliente ideal surge en las empresas B2B al contar con un mercado m\u00e1s peque\u00f1o.<\/p>\n

Por un lado, en el marketing tradicional<\/strong> la din\u00e1mica es: atraer al lead, crear una relaci\u00f3n con \u00e9l, pasa a ser un lead cualificado (que ha contactado con la empresa, etapa antes de la conversi\u00f3n) y finalmente se intenta convertirlo en un cliente real. Mientras, en el ABM<\/strong>, la idea es invertir este proceso (embudo de conversi\u00f3n<\/a>)<\/strong>. Primero identificamos las cuentas interesantes,<\/strong> luego atraemos a los leads<\/strong> con contenido personalizado para ellos y finalmente creamos relaciones a largo plazo.<\/strong><\/p>\n

Llevar a cabo esta estrategia de marketing<\/strong> no siempre ser\u00e1 lo m\u00e1s adecuado. En este post vamos a ense\u00f1arte cu\u00e1ndo es recomendable aplicar el Account Based Marketing.<\/strong> Si quieres saber m\u00e1s sobre las etapas de un proceso de venta tradicional<\/strong>, consulta nuestro post Embudo de ventas: c\u00f3mo conseguir leads y convertirlos en clientes reales<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Account<\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfEn qu\u00e9 empresas aplicar el Account Based Marketing?<\/h2>\n

Si te sientes identificado con alguna de estas situaciones, entonces puedes plantearte aplicar el ABM en tu modelo de negocio.<\/p>\n

Empresas con mercados peque\u00f1os. <\/strong>Aqu\u00ed nos referimos a empresas con pocos clientes potenciales, que pueden identificar f\u00e1cilmente todas las oportunidades (todos los clientes susceptibles de adquirir sus productos o servicios) que hay en el mercado en el que operan.<\/p>\n

El valor de cada venta es alto.<\/strong> Existen clientes que se pueden adquirir de forma rentable, son f\u00e1ciles de retener y suponen bastante en la facturaci\u00f3n de la empresa. Estos son clientes de alto valor (bas\u00e1ndonos en el valor de la vida del cliente o Customer Lifetime Value).<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Beneficios de una estrategia de Account Based Marketing (ABM)<\/h2>\n
    \n
  1. Eficiente para captar clientes ideales<\/strong> y no leads gen\u00e9ricos.<\/li>\n
  2. Solo env\u00eda informaci\u00f3n personalizada a los clientes, por lo que mejora su experiencia y <\/strong>engagement<\/strong>\u00a0<\/em>(las comunicaciones no se perciben como spam).<\/li>\n
  3. Aumenta el Life time value<\/em><\/strong> (LTV) de los clientes y su tasa de retenci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n
  4. Tiene un mejor ROI<\/strong> (retorno de la inversi\u00f3n) que el resto de estrategias.<\/li>\n
  5. Las fases de esta estrategia son f\u00e1ciles de optimizar<\/strong>.<\/li>\n
  6. Aumenta la probabilidad de cerrar una venta<\/strong>.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    5 fases para implementar una estrategia de Account Based Marketing<\/h2>\n

    Poner en marcha una estrategia de Marketing de Cuentas<\/strong> no es dif\u00edcil siempre y cuando se tengan claras todas las fases del proceso de venta y las cuentas (leads) est\u00e9n bien identificadas. Adem\u00e1s, se necesitar\u00e1 una buena coordinaci\u00f3n entre el departamento de ventas y el de marketing.<\/p>\n

    Estos son los pasos a seguir en la implementaci\u00f3n del ABM:<\/p>\n

     <\/p>\n

    1. Elige las cuentas a las que te quieres dirigir.<\/h3>\n

    Esta es la primera fase y la m\u00e1s importante, ya que si te equivocas al definir el perfil de cliente al que te quieres dirigir, el resto de la estrategia fallar\u00e1. Haz una lista de las empresas que te interesan. Para segmentar, puedes optar por contratar un consultor especializado en ABM o bien trabajar por tu cuenta usando herramientas de segmentaci\u00f3n como el Sales Navigator<\/strong> <\/a>de Linkedin.<\/p>\n

     <\/p>\n

    2. Identifica cada perfil y qu\u00e9 informaci\u00f3n quieres transmitirle.<\/h3>\n

    Una vez hayas elegido las cuentas a las que te vas a dirigir, identifica los buyers persona<\/em><\/strong> dentro de cada cuenta. Recuerda que la base de esta estrategia es la personalizaci\u00f3n. Por lo tanto, tendr\u00e1s que crear informaci\u00f3n adaptada a cada uno de estos perfiles y enviar contenido personalizado a todas las personas que participan en las decisiones de la cuenta objetivo.\u00a0<\/strong>As\u00ed surgen distintas estrategias:<\/p>\n

      \n
    1. ABM one to one:<\/strong> Eliges un n\u00famero reducido de empresas y das un tratamiento personalizado a cada una. Aqu\u00ed es importante tener en cuenta a los buyers persona<\/strong>.<\/li>\n
    2. ABM one to few<\/strong>: Identificas que hay distintos grupos de empresas con caracter\u00edsticas comunes y decides crear una estrategia similar para cada cl\u00faster, sin olvidar la personalizaci\u00f3n.<\/li>\n
    3. ABM one to many<\/strong>: Aqu\u00ed el nivel de personalizaci\u00f3n no es muy alto (se asemeja al Inbound Marketing<\/strong><\/a>) ya que el objetivo es llegar al mayor n\u00famero de cuentas.<\/li>\n<\/ol>\n

       <\/p>\n

      3. Dise\u00f1a la estrategia de contacto.<\/h3>\n

      Es hora de escoger a trav\u00e9s de qu\u00e9 medios<\/strong> vas a contactar con el cliente. En orden de eficacia, podemos decir que las t\u00e1cticas m\u00e1s usadas son las siguientes:<\/p>\n

        \n
      • Email y tel\u00e9fono.<\/strong> Un responsable se encarga de contactar con clientes potenciales con llamadas telef\u00f3nicas o correos durante el d\u00eda.<\/li>\n
      • Organizaci\u00f3n de eventos.<\/strong><\/li>\n
      • Marketing de alcance<\/strong> (outreach marketing). Construir relaciones beneficiosas a largo plazo con profesionales en el \u00e1rea de tu negocio, l\u00edderes del sector y proveedores.<\/li>\n
      • Direct Mail.<\/strong> Publicidad por correo electr\u00f3nico. No es contacto como en el primer medio. Aqu\u00ed env\u00edas contenido.<\/li>\n
      • Digital Advertising.<\/strong> Incluye marketing en buscadores, redes sociales, publicidad m\u00f3vil…<\/li>\n
      • Creaci\u00f3n de contenidos<\/strong>.<\/li>\n
      • Linkedin.<\/strong> Una red social ideal para contactar con perfiles profesionales.<\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        4. Primera toma de contacto con el lead.<\/h3>\n

        Crea una landing page<\/em><\/strong> con un formulario de contacto<\/strong> para que el buyer<\/em> persona deje sus datos. Aqu\u00ed tendr\u00e1s una primera aproximaci\u00f3n al perfil<\/strong> de este cliente y podr\u00e1s elegir si es el correcto o no. Aqu\u00ed aparece una t\u00e9cnica de marketing que se conoce como “nutrici\u00f3n de leads”<\/strong>, una fase clave que se sit\u00faa entre esta primera toma de contacto y la conversi\u00f3n.<\/p>\n

        Si determinas que el cliente te interesa, comienza a interactuar con \u00e9l y mant\u00e9n el contacto para no perderlo en el proceso de venta. Si se cierra la venta y se convierte en un cliente real, la idea es fidelizarlo<\/strong> para que su LTV<\/strong> aumente con el tiempo.<\/p>\n

         <\/p>\n

        5. Medici\u00f3n de los resultados.<\/h3>\n

        Como en toda estrategia, es muy importante comprobar los resultados<\/strong> que est\u00e1 teniendo. Es decir, si se est\u00e1n cumpliendo los objetivos que te has marcado. Puedes medir, por ejemplo, el aumento de las ventas.<\/p>\n

         <\/p>\n

        Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

        Si tu estrategia de negocio no estaba funcionando y crees que el Account Based Marketing<\/strong> puede encajar en tu empresa, sigue estos consejos para implementarlo desde hoy mismo. \u00a1Espero haberte ayudado!<\/p>\n

         <\/p>\n

        <\/h2>\n

         <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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