Independientemente del tipo de negocio que tengas, una de las primeras acciones que debes hacer, es definir a quién le vendes y eso lo lograrás al entender qué es un Buyer Persona, cómo crearlo y utilizarlo en tus estrategias de marketing.
El término “Buyer Persona” es usado en el mundo del marketing para hacer referencia a la persona que compra pero generalmente, no se entiende su significado. Al refinar el mensaje con lo que realmente busca tu cliente, logras que te vean como un proveedor que lee su mente y que puede satisfacer sus necesidades.
¿Conoces las características de las personas que compran lo que ofreces? ¿Tus esfuerzos de marketing van dirigidos a esas personas?
A continuación te aclaramos qué es un Buyer Persona, cuál es su importancia y cómo crearlo.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un Buyer Persona es una representación semificticia del cliente ideal y para crear dicha representación, se utilizan datos reales de los clientes existentes y algunos supuestos. Su finalidad, es obtener mayor comprensión de los objetivos del negocio y optimizar las estrategias de marketing.
Al crear un Buyer Persona se analizan factores como información demográfica, necesidades, creencias, valores, desafíos, preferencias, cómo se comunican, qué les afecta y dónde buscan información.
Gracias a que el Buyer Persona se construye a partir de información real de compradores actuales, lograrás conocer lo que tus clientes potenciales desean, piensan y hacen mientras analizan las diferentes opciones que les ofrece el mercado.
¿Cuál es la importancia del Buyer Persona?
En caso de que tengas dudas y te preguntes si el Buyer Persona es importante, la respuesta es ¡Sí! Los beneficios más importantes del Buyer Persona se detallan a continuación.
- Mayor comprensión de tus clientes (reales y potenciales), sus necesidades, comportamientos y necesidades. Eso te permitirá planificar mejor tus estrategias de marketing.
- Podrás hacer una excelente segmentación de todos tus clientes, audiencia y contactos, lo que te permite crear estrategias personalizadas, más específicas y precisas para cada segmento.
- El equipo de atención al cliente será más asertivo y eficiente. Podrán atender problemas de forma sencilla pues conocen las motivaciones del cliente y qué esperan de tu marca.
- Desarrollo de una imagen de marca coherente, donde todos en tu empresa se expresen con un lenguaje común con respecto a los compradores. Se unifica la forma de transmitir la imagen de tu marca.
- Mejora la comunicación y la colaboración entre los integrantes del equipo, tanto durante el proceso de su creación como después.
- Aumenta la posibilidad de que las personas adecuadas vean el contenido desarrollado para satisfacer las necesidades del segmento de clientes al que está destinado.
- Al crear el Buyer Persona, conocerás lo que deberías hacer para ayudar a tus clientes potenciales. ¿Qué tipo de contenido debo crear? ¿Qué tipo de material debo compartir?
Cuáles son los tipos de Buyer Persona
Ya sabes qué es un Buyer Persona pero es probable que te hayas preguntado ¿cuántos tipos de Buyer Persona existen?
Podemos diferenciar 6 tipos de Buyer Persona y conocer las características de cada tipo, permite definir el lenguaje y las estrategias de marketing.
1. Buyer Persona decisivo
Son directores, gerentes, personas proactivas que resuelven problemas de forma activa y asertiva. No les molestan los problemas, asumen riesgos pues quiere lograr un objetivo, quiere ganar.
2. Buyer Persona Colaborativo
Son personas discretas y diplomáticas a las que les gusta resolver problemas con otras personas. Es deliberativa, discreta, diplomática y adaptable.
3. Buyer Persona extrovertido
Personas creativas, entusiastas y extrovertidas a las que le gusta el trabajo en equipo y para quienes la interacción social es un factor muy importantes.
4. El Buyer Persona escéptico
Son personas introspectivas que necesitan tiempo para confiar en las personas. No se sienten cómodas hablando por teléfono, prefieren mensajes por correo electrónico.
5. Buyer Persona analítico
Al cauteloso comprador analítico le interesan los datos estadísticos de experiencias pasadas y le gusta seguir las reglas establecidas. Seguramente examinará toda la información de forma detallada.
6. Buyer Persona innovador
Es una persona creativa e informal, con ideas vanguardistas. Generalmente, prefiere ideas y estrategias nuevas independientemente de las costumbres y de las reglas.
Cómo crear un Buyer Persona en marketing
Ahora que conoces el concepto de Buyer Persona, puedes comenzar a incrementar tus clientes potenciales a través de tus campañas de marketing. Deberás ser metódico y minucioso con el análisis.
1. Selecciona la herramienta de creación de Buyer Persona adecuada a tu negocio
Puedes trabajar con una Hoja Excel sin embargo, hay excelentes herramientas para crear Buyer Persona como las que mencionamos más abajo, en este artículo.
2. Definición de detalles
Deberás explicar a tus colaboradores qué es un Buyer Persona y asegurarte de que entiendan los beneficios que se obtendrán al crearlo.
Luego, prepara un listado o encuesta con las características, motivaciones, situaciones y problemas que deseas conocer de tu Buyer Persona. A continuación, algunos elementos clave que pueden ayudarte.
Información personal / demográfica
- Edad – ¿Cuál es el rango de edad de mi Buyer Persona?
- Género: ¿Cuál es su género?
- Ubicación: ¿Dónde nació, dónde vive?
- Intereses – ¿Qué les interesa? ¿Cuáles son sus hobbies?
- Situación familiar: ¿Solteros, casados?
- Idioma – ¿Cuál es su idioma nativo? ¿Cuántos idiomas habla?
Situación socioeconómica
- Educación – ¿Cuál nivel de educación alcanzó?
- Trabajo: ¿Cuál es su profesión? ¿Cuál es su nivel de responsabilidad?
- Ingresos: ¿Cuál es su rango de ingresos?
- Vivienda: ¿Tiene vivienda propia, alquilada?
Motivaciones
- Motivación de compra: ¿Mi producto cubre alguna necesidad? ¿Qué le motiva a comprar?
- Objetivos: ¿Qué desea lograr al comprar mi producto?
Puntos de dolor
- Preocupaciones: ¿Qué preocupaciones tiene?
- Desafíos: ¿Tiene retos y desafíos por cumplir?
3. Formas de obtener las respuestas
Entrevista a empleados de cada departamento de tu empresa Habla con cada uno de ellos para averiguar lo que conocen de sus clientes. Conversa con tu equipo de ventas, ellos te brindarán la información más valiosa.
Entrevista a tus mejores clientes
Guíate con los detalles que definiste y pregúntale a tus clientes: ¿Por qué decidieron comprarme? ¿Por qué me eligieron como su proveedor?
Investiga información relacionada con tu marketing online (clientes efectivos y potenciales)
- Encuestas y sondeos a través de Twitter e Instagram.
- Analiza las redes sociales y los sitios web de tu competencia.
- Encuestas vía correo electrónico a la base de datos de marketing.
- Investiga cómo los usuarios llegan a tu página web ¿cuál es la página más visitada?
Nuevos negocios
Si tu negocio es nuevo y no cuentas con una buena base de datos, puedes apoyarte con plataformas como SimilarWeb. Con ella, podrás analizarás a tu competencia e identificar tendencias entre otros aspectos.
Empresas establecidas
Con herramientas gratuitas como Google Analytics y Facebook Insights, puede obtener información útil y detallada de tu audiencia.
4. Analiza los datos recopilados
Segmenta a tu audiencia
Tal vez tus clientes reales ya están segmentados pero si no lo están, llegó la hora de hacerlo. Ahora bien, además de segmentar a tus clientes, debes analizar los datos de la audiencia. Es decir, dividirla en grupos de acuerdo con los antecedentes, comportamientos, objetivos e información relevante para tu negocio. Generalmente, 3-5 segmentos son suficientes.
Desarrolla los mensajes para tu Buyer Persona
Analiza cómo tu empresa puede ayudar a resolver los problemas de tu Buyer Persona ¿Cómo lo ayudamos a resolver eso que lo mantiene despierto por la noche? ¿Cómo le aportamos mayor beneficio a su vida?
Desarrolla el lenguaje con el que hablarás de tus productos con tu Buyer Persona. Comparte la información con tu equipo para que todos mantengan el mismo enfoque. ¡Ahora, podrán producir publicidad personalizada!
Herramientas para crear Buyer Personas
Hay muchísimas herramientas online gratis y de pago para crear Buyer Personas. A continuación te mostramos nuestra selección.
Persona Generator es un editor que proporciona plantillas preestablecidas.
Uxpressia Persona Online Tool es un generador online. Es potente y sencillo de utilizar.
User Forge es un creador de Buyer Persona online con el que podrás generar y compartir, historias y mapas de usuarios.
Xtensio User Persona Creator es una aplicación permite ingresar datos demográficos, metas, frustraciones, biografías, motivaciones, canales preferidos y marcas de tu Buyer Persona.
Consejos y errores que debes evitar
- Cuanta más información detallada y precisa tengas, mejor y más efectivo será tu Buyer Persona y las estrategias de marketing que desarrolles.
- Los datos son clave en este proceso, mientras más datos recopiles sobre tu audiencia más fácil será encontrar una tendencia.
- No desestimes al Buyer Persona negativo, es decir, a aquellos que no quieres como cliente. Será una forma valiosa de conocer el alcance de tu producto o servicio.
- Luego de crear tu Buyer Persona, deberás actualizarlo con cierta frecuencia pues las preferencias de tus clientes pueden cambiar así como también podría cambiar tu empresa y el mercado al que se dirige.
Conclusión
Entender qué es un Buyer Persona es algo que aprenderás de forma sencilla pero crearlo, es un proceso largo y requiere dedicación. Sin embargo, el ROI es que obtendrás será significativo. Es un proceso gratificante pues los beneficios que se derivan son realmente satisfactorios.
Y recuerda, para obtener un Buyer Persona preciso, debes tomarte tu tiempo para investigar y analizar a tus clientes cuidadosamente. Puedes hacer suposiciones pero la mayor parte de la información deberá estar sustentada en hechos y datos.