Embudo de ventas: cómo conseguir leads y convertirlos en clientes reales.

Si quieres conseguir leads y lograr su conversión en clientes reales, los embudos de ventas, embudo de conversión o funnels son la mejor herramienta que puedes implementar en tu empresa.

 

¿Qué es un embudo de ventas o funnel?

Probablemente tengamos un objetivo determinado que queremos cumplir. El embudo de conversión busca llevar al usuario a través de una serie de pasos hasta que alcance nuestro objetivo. Normalmente el objetivo final es comprar un producto o servicio, pero hasta llegar aquí el cliente pasa por un proceso. Vamos a ver cómo podemos optimizar cada una de estas fases para convertir a nuestros clientes potenciales en clientes reales.

Esto se consigue teniendo un framework o esquema de trabajo que nos permita tener una visión global (big picture) del proceso de venta de los visitantes de nuestra web.

 

 

 

 

 

Utilidad del funnel: ¿por qué usar un funnel de ventas?

Un visitante que entra en nuestra página web es una oportunidad de negocio. Todos los días recibimos usuarios en nuestro sitio web, por tanto, todos los días entran oportunidades de negocio (o información) que hay que organizar.

• Mejora la experiencia de tus usuarios. Reduce las fases que tiene que dar el lead (cliente potencial) hasta convertirse en un cliente real. Esto hará que esté más satisfecho y el proceso sea más rápido.
• Detecta a los usuarios que realmente están interesados en tu producto o servicio para ofrecerles ofertas y descuentos personalizados.
• Optimiza tu inversión en las herramientas de comunicación que utilices (Marketing de Contenidos, Relaciones Públicas, Email Marketing…).
• Conoce mejor a tus clientes. Adáptate a sus necesidades y mejora tu relación con ellos para poder retener a clientes leales.
• Detecta en qué fase los usuarios abandonan el embudo. Por ejemplo, la mayoría de los usuarios abandonan la landing page cuando se le pide rellenar un formulario.
• En base a lo anterior, detecta tus errores y dónde puedes mejorar.
• Concentra tus esfuerzos en aquellas etapas que sean más importantes (que te generen más leads).
• Calcula el ROI de tu campaña.

 

 

Etapas para crear tu funnel

La clave del embudo de conversión es que empujes a tus clientes interesados o leads a la siguiente fase, hasta llegar al final del proceso. Para ello, tienes que conocer las herramientas adecuadas que debes usar en cada una de las etapas.

 

 1. Adquisición

En primer lugar, vamos a poner en marcha nuestra estrategia de marketing online para atraer al mayor número posible de visitantes a nuestra web (marketing masivo).

Herramientas útiles:

• Google Ads.
• Social Ads (Facebook Ads e Instagram Ads).
• Landing pages.
• SEO.

 

 2. Interés o activación

Como resultado del apartado anterior, habremos despertado el interés de los usuarios, generando confianza en ellos, para que pasen a la siguiente fase.

Herramientas útiles:

• Píxel de Facebook.
• Mail Marketing.
• Google Analytics.
• Contenidos – Inbound (vídeos, podcasts…).

 

   3. Decisión

El objetivo de esta etapa es que los usuarios pasen a ser registros o leads, intentando que pasen el mayor tiempo posible en nuestro sitio.

Herramientas útiles:

• Sistema CRMs.
• Campañas automatizadas de email.
• Contenidos como preguntas frecuentes, vídeos, opiniones…

 

   4. Venta

Esto es, la conversión. Los clientes potenciales se convierten en clientes reales.

Herramientas útiles:

• Acciones de remarketing.
• Seguimientos con emails o llamadas.
• Seguimiento de carritos abandonados.

 

   5. Referencia

Por último, con esta fase de postventa conseguimos que los usuarios queden satisfechos para que repitan la compra y nos recomienden.

Herramientas útiles:

• Encuestas postventa online.
• Ofertas y descuentos personalizados.

 

 

Qué debes hacer antes de crear un embudo de ventas

Seguramente tengas ganas de crear ya el embudo de conversión para tu negocio, pero antes te aconsejo que analices una serie de aspectos.

 

¿Quién es tu audiencia y cómo es tu proceso de venta actual?

Analiza cómo se comportan tus clientes actuales (desde qué páginas se generan más tráficos en tu web, cuánto tiempo pasan en tu sitio, cuándo abandonan tu página…). Herramienta recomendada: Google Analytics.

En otras palabras, piensa cómo se estructura tu embudo de ventas actual, cómo es el proceso de venta desde que atraes a los clientes en el proceso de adquisición hasta que se produce la conversión.

 

¿Qué estrategia vas a usar para generar leads?

Echa un vistazo a tu plan de marketing, qué estrategias has implementado y cuáles te funcionan mejor. Incrementa tus esfuerzos en estas últimas e inclúyelas en tu embudo de ventas.

Posibles plataformas para crear funnels: Google Ads, Facebook e Instagram Ads, YouTube Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads…

Estrategias recomendadas: SEO y contenido inbound.

 

Imprescindible para el éxito del embudo de ventas: la landing page

La landing page es aquella que está especialmente diseñada para para que tus visitantes se conviertan en leads. En otras palabras, el objetivo de la landing es capturar el mayor número posible de clientes interesados, no cerrar ventas. Importante: no olvides incluir un call-to-action potente.

 

Mantén el flujo de leads con Mail Marketing

Crea campañas cada cierto tiempo con contenido relevante para recordarles que estás ahí. Puedes incluir ofertas en el correo que los empujen a la conversión. Lo más importante es que tengas presente que están en una etapa donde tienen dudas para tomar la decisión de compra.

 

Crea un esquema del proceso de venta

Diseña el embudo de conversión, las etapas por las que quieres que pasen los clientes. Te pongo un ejemplo:

Cliente no contactado > Cliente interesado (lead) > Cliente contactado > Propuesta > Negociación > Venta cerrada

 

Crea tu embudo de ventas en Google Analytics en 3 sencillos pasos

 

Paso 1

Suponiendo que ya tengas una cuenta activa en Google Analytics, dirígete al apartado de “Administrador” – “Objetivos” – “Crear nuevo objetivo”. Después de eso, Google te dará una serie de opciones predeterminadas, aunque también puedes elegir tú mismo el objetivo que deseas alcanzar. Si todavía no tienes una cuenta en Google Analytics y quieres aprender a usar esta herramienta, te recomiendo que leas este post sobre Cómo usar Google Analytics para analizar tus resultados

Paso 2

Tras rellenar la descripción del objetivo, verás un apartado que dice “Embudo de conversión”. Selecciona «sí».

Define el orden que quieres que sigan los usuarios hasta llegar a tu URL Objetivo. Ya está creado el embudo de ventas.

Paso 3

Analiza si tus objetivos se están cumpliendo. Desde el panel principal de Google Analytics, sigue lo siguientes pasos:

“Conversiones” – “Objetivos” – “Gráfico del embudo de conversión”

 

Si has llegado hasta aquí, te recomiendo que uses otras herramientas que te permitan optimizar tu embudo de ventas. Por ejemplo, un software para analizar las etapas del funnel.  Puedes elegir entre estas opciones: HubSpot, ClickFunnels, o Active Campaign.