Escalera de Valor y sus Utilidades

La escalera de valor es un término esencial que debes comprender para comenzar en cualquier tipo de negocio, acuñada por Russell Brunson.

Si incluyes esta estrategia de manera eficaz puedes obtener muchos beneficios como generar clientes potenciales, ofrecerles ofertas relevantes y aumentar las ventas sin tener que solo focalizarnos en tener nuevos clientes.

Concretamente, con la escalera de valor se pretende ofertar una combinación de productos que se han elaborado o asignado para un cliente ideal, siempre favoreciendo sus necesidades de cada momento.

La escalera de valor es una estructura de ventas que permite ir subiendo la manera de conseguir clientes y fidelizarlos, rentabilizando los procesos y sobre todo, conseguir ingresos recurrentes.

Básicamente consiste en ofrecer en el momento idóneo un producto adecuado.

¿Qué es concretamente la escalera de valor?

Consiste en aumentar que el target de tu empresa compre los servicios o productos que ofreces a un precio bajo para poder mostrar los servicios que realmente ofreces en todo el conjunto. De esta forma, se consigue generar confianza e incrementar el valor de los clientes.

Se empieza dando un servicio o producto de forma gratuita o a un precio muy bajo, como puede ser la primera sesión de láser gratuita y ya después, se le van añadiendo más servicios para engancharlos.

Encontramos por un lado el valor que aportan los servicios que ofreces. Y por otro lado, el precio de esos productos y servicios.

En el último lugar (último escalón de la escalera de valor), es el lugar a dónde queremos que llegue el mejor cliente que tenemos. De esta forma proporcionándole el servicio de mayor valor con el que cuenta la empresa, pero también el de mayor coste.

Los productos para este cliente ideal, se ofrecen de poco a poco. Esto ocurre para que el cliente no nos abandone tras realizar su primera compra, lo que se pretende es que a través de diferentes estrategias y ofertas especializadas a estos tipos de clientes sigan eligiéndonos como su empresa ideal.

Realmente, se desea conseguir captar al cliente por un precio bajo o mínimo. Posteriormente incremente su consumo en productos o servicios de un coste más elevado y un valor mejor.

Esto sucede ya que al cubrir una necesidad primera, seguidamente van surgiendo otras y si no eres capaz de resolver sus necesidades irán a otras empresas que le satisfagan (nuestra competencia).

¿Cómo funciona la escalera de valor?

La idea principal es ir subiendo los escalones de esa escalera de valor, pero antes de eso debemos tener claro ciertos conceptos:

Debemos saber que para funcionar y que obtengamos beneficios en cada uno de los escalones de esta escalera, debemos satisfacer y cumplimentar necesidades y deseos del cliente. 

Además, dejarles con necesidad de algo más que en ese escalón no puede satisfacerse. Así, lo impulsamos hacia arriba para que siga subiendo y complete su recorrido en la escalera de valor.

Debemos tener en cuenta que cada cliente es diferente y tenemos que ofrecerle en cada escalón cosas totalmente diferentes en la mayoría de los casos, basándonos en sus necesidades y poder adquisitivo.

A continuación, hablaremos de cada uno de los escalones de la escalera de valor:

• Primer peldaño o escalón: Gancho.

También se denomina ‘lead magnet’ y es un producto o servicio totalmente gratuito que se ofrece al cliente (esto lo hacemos para darnos a conocer). Debe ser un imán, como su propio nombre indica, por lo que debe aportar gran cantidad de valor. Su objetivo es hacer subir al cliente al siguiente escalón. Habitualmente se entrega a cambio de datos de contacto. 

• Segundo peldaño o escalón: Oferta mínima.

Es un producto o servicio de precio mínimo con el que la empresa llega a cubrir la necesidad mínima del cliente. Se debe seguir aportando gran cantidad de valor, porque en este punto el cliente todavía está decidiendo si va a contratarnos o no. 

• Tercer peldaño o escalón: Oferta media.

Encontramos la oferta de un producto de más valor al cliente cuando este ya nos conoce. Supone un mayor grado de compromiso con la compañía, ya que va a invertir más dinero en uno de nuestros productos o servicios. 

• Cuarto peldaño o escalón: Oferta.

Este tipo de oferta requiere que el cliente se involucre en mayor grado con la marca. El valor del servicio aumenta y el precio también, por eso requiere que este cliente ideal del que hablamos acepte un trato a largo plazo con la empresa.

• Quinto peldaño o escalón: Producto estrella.

Es el objetivo al que quieres que llegue el cliente ideal. Hablamos de un producto con un valor muy alto y un precio caro que solo se puede ofertar a un cliente que ya es muy consciente de sus necesidades, que sabe cómo trabaja la empresa y que cree que ésta puede ser quien solucione su problema.

Una vez nuestro cliente haya avanzado en los diferentes peldaños, conseguiremos que el cliente ideal se encuentre contento. Por parte de la empresa se habrá conseguido otorgar un servicio de continuidad en que se pueda extender en el tiempo y aportará ingresos a la empresa. 

Pasos previos a la creación de la escalera de valor

Antes de esto, es esencial realizar unos pasos o investigaciones previas para saber la situación concreta de cada cliente y lo que necesita en ese preciso momento.

Lo primero que debemos hacer es investigar a nuestro cliente ideal. Con esto nos referimos a saber cuales son sus intereses, sus puntos de dolor, necesidades no cubiertas…

Seguidamente, debes tener bien claro los productos y servicios que tu empresa ofrece y los precios, puesto que podemos estar centrándonos en un buyer persona que no podemos satisfacer nosotros en la empresa.

Por último, debemos saber cuál es el producto estrella de la empresa y maximizarlo. En este caso, nos referimos al producto que mayor valor aporta y claramente requiere un esfuerzo superior.

¿Cómo crear una escalera de valor?

Lo primero que debemos tener en cuenta es saber a quién nos vamos a dirigir con nuestra propuesta de valor, seguidamente de los productos y servicios que se van a ofrecer.

Seguidamente, se deben ordenar en el portfolio los productos y servicios, según su menor a mayor valor que tengan.

Por ejemplo en nuestro caso podemos ofrecer una auditoría de  posicionamiento SEO gratuita, para obtener el primer contacto, luego podemos ofrecerle el servicio mensual de posicionamiento SEO y de ahi en adelante podemos avanzar con servicios como el diseño web, desarrollo de aplicaciones o CRM. Este sería un ejemplo de como podemos aplicar la escalera de valor en nuestra agencia de diseño web y Marketing digital.

Esencial que tengamos en cuenta crear pruebas gratuitas para un contacto de primera mano con los clientes e ir avanzando en cuanto a confianza en nosotros. Si no hacemos esto será muy complicado implementar una estrategia.

Puntos clave para crear una escalera de precios para obtener un marketing eficaz

Si no construimos nuestra propia escalera de precios con los pasos que vamos a mostrar a continuación, será muy difícil que la escalera sea funcional ya que le faltará sentido.

1. Implementar el Sesgo de Anclaje.
2. Atribuir el Sesgo de Reciprocidad.
3. Saber a la perfección cuál es nuestro cliente ideal.
4. Estar diferenciados por enfoque o especialización.
5. Tener al menos 2 propuestas de valor que sean gratuitas.
6. Poseer un catálogo o revista de productos ordenados por precio y valor de menor a mayor.

Importancia de la escalera de valor en la estrategia aplicada en tu empresa

Gracias a la escalera de valor podemos crear un negocio que paso a paso podemos alcanzar, generando confianza en los usuarios y aumentando por consiguiente la compra en nuestra empresa de forma recurrente.

Los principales principios que debemos tener en cuenta son los de convertir personas desconocidas en clientes y después, esos clientes que pasen a ser clientes fieles a nuestra marca.

Sigue un método con una serie de pasos especificados:

• Regalo de algún producto a cambio de datos de los usuarios.
• Ofertar un producto con oferta mínima a un bajo coste.
• Crear un programa de continuidad para poder enganchar a los consumidores en compras futuras necesarias que surgen a raíz de esta primera oferta mínima.
• Crear una oferta media con un valor mayor.
• Oferta en la que ya encontramos un producto con mayor valor y mayor precio.
• Por último, la oferta máxima que se le ofrece al cliente, en este caso es nuestro producto o servicio de mayor valor y precio.

Básicamente la escalera de valor aumenta la oferta escalón a escalón ofreciendo al usuario crecer con la empresa.

Es esencial tener en cuenta que la escalera puede tener más o menos de 5 escalones, es decir, que la cantidad de ofertas se puede alinear a tu esquema de negocio.

Conclusión

Finalmente, haciendo un breve repaso podemos concluir que la escalera de valor es una manera de averiguar de manera rápida dónde se encuentra cada uno de los productos y servicios que hay en la empresa. Según lo que el cliente perciba (siempre teniendo en cuenta el momento en el que se encuentra éste y las necesidades que tenga).

Debemos recordar que no hace falta que tengas algo que ofrecer en cada uno de los escalones.

El éxito de las ventas se centra en realizar las ventas en el momento adecuado al cliente idóneo para esto. 

Para esto, tenemos que tener muy claro cuáles son sus problemas o necesidades que tiene en ese momento el cliente; lo que en marketing llamamos temperatura del cliente. 

Por otro lado, ofrecerle el producto o servicio idóneo a ese momento de consciencia, para que el cliente no se vaya. 

En definitiva, todo esto lo puedes conseguir con la escalera de valor.