Lead Nurturing: Aprende a Madurar tus Oportunidades de Negocio y Fidelizar Clientes

Hace unos años, antes de la aparición de internet, las empresas necesitaban captar nuevos clientes y fidelizarlos (al igual que sucede ahora), pero no contaban con la ayuda de internet (donde podemos encontrar una multitud de datos que nos facilitan el trabajo) por lo que se hablaba de Lead Nurturing de otra manera, por esto, anteriormente se intentaba captar a los clientes a través de una relación con la marca, potenciando a esta.

 

 

Actualmente, con la ayuda de internet y sus grandes buscadores, las empresas tienen en su mano unas herramientas para poder mejorar la relación con los leads hasta convertirlos en clientes y fidelizarlos, atacando al cliente desde la parte de arriba del embudo de ventas por lo que es un proceso más lento pero finalmente si enamoras a los clientes desde el principio será más fácil después fidelizarlos ya que estarán enamorados de tu marca y todo lo que le has ofrecido siempre en todo el recorrido del embudo.

Si deseas saber mucho más sobre el Lead Nurturing para enamorar a tus leads… ¡Continúa leyendo!

 

¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Lead Nurturing es una acción muy utilizada para el inbound marketing, resulta de especial importancia puesto que supone atraer a los leads hasta convertirlos en clientes, además de fidelizarlos con tu marca, todo esto gracias al contenido que le vas proporcionando que resulta de especial interés para el cliente, y cada vez se va enriqueciendo más de conocimientos que desea, busca o necesita y tu empresa se lo está satisfaciendo sin pedir nada a cambi.

Como mucho se le pide al cliente que nos deje unos datos de contacto para poder enviarle cierta información que busca, con esto conseguimos convertirlo en cliente y resulta uno de los pasos más importantes en la cadena, pero sin relajarnos porque hasta que llegue a ser un consumidor final queda un largo recorrido.

Básicamente se centra en acompañar o conducir a los leads en todo el proceso o recorrido de compra, sobre todo con estrategias de marketing digital gracias a los avances de la tecnología ya que antiguamente no se tenía ni la mitad de información o facilidades que ahora para convertir a los leads, ya que se les intentaba captar a través de llamadas telefónicas, cartas postales o envío de catálogos a casa, y es cierto que esto aún se utiliza en algunas ocasiones, pero su número de acciones se ha reducido exponencialmente ya que nos encontramos en un mundo inmersos en la digitalización.

 

Estrategia de Lead Nurturing

Todo esto vamos a conseguirlo con una estrategia de lead nurturing bien estructurada para poder optimizar y mecanizar el recorrido, enviando los mensajes necesarios y adecuados en el momento que justo buscan algo concreto, ofreciéndole de manera rápida y sin apenas esfuerzos justo lo que buscan.

Debemos destacar que no sólo hablamos de emails como forma de convertir a los leads, sino también con técnicas como retargeting, listas dinámicas, CTAs inteligentes o chatbots.

Resulta de especial importancia pararse a analizar, medir y decidir sobre las acciones que tomar para cada segmentos de leads y, una vez cumplimentado todo el proceso medir los resultados que hayamos obtenido para futuros leads.

 

Pasos para aplicar el Lead Nurturing

1. Formalizar el perfil de cada cliente
2. Lograr que los usuarios conozcan la empresa
3. Conseguir que el cliente entre en el proceso de compra
4. Trabajar en la creación de una cadena de lead nurturing para cumplimentar la venta

 

Puntos para el proceso de Lead Nurturing

 

Definir Buyer persona

Es esencial tener claro cuál es nuestro cliente ideal para saber a quién dirigirnos ya que no podemos enamorar a todo el mundo, y menos aún de la misma forma.

 

Conocer el ciclo de compra

Saber si el lead busca un producto o servicio por deseo o si en cambio es por necesidad, pues saber el punto en el que se encuentra es necesario para poder persuadir al lead.

 

Formar segmentos o grupos de consumidores

Agrupar a los consumidores según sus necesidades e intención de compra nos facilitará enormemente el trabajo y la aplicación de la estrategia aplicada a cada uno.

 

Preparar contenido para cada grupo de usuarios

Una vez tengamos separados a los diferentes grupos, debemos prepararle un contenido de calidad que éstos busquen o deseen, aplicado de manera diferente a cada segmento que hayamos establecido.

 

Los tipos de estrategias que podemos encontrar de Lead Nurturing

No sólo encontramos este tipo de estrategias para nutrir a los leads, pero podemos destacar a tres programas diferentes que funcionan en la mayoría de los casos:

 

Programas de interacción

Es una manera de mantener contacto con los leads ofreciéndole contenido relevante para estos, así podemos tener una relación directa.

 

Programas educacionales

Aportan ventajas de los servicios o productos que ofreces, adjuntando información única y relevante para mejorar su día a día de manera más eficiente.

 

Programas de ciclo activos

Se focalizan en los leads que ya están dentro del recorrido del compra, se hace a través de campañas centrales que implican a los departamentos de marketing y ventas trabajen conjuntamente para que el lead acabe convirtiendo en nuestra empresa y posteriormente se fidelice con nosotros.

Debemos tener en cuenta que cada tipo de programa conlleva a diferentes campañas adaptadas a los distintos objetivos que queremos cumplir.

Diferencias entre Lead Nurturing y Lead Scoring

Encontramos a estas dos técnicas que están inmersas en el Inbound marketing y aunque sean complementarias podemos resaltar algunas diferencias claves que encontramos:

• Con el lead scoring, podemos diferenciar a los leads que son clientes potenciales y se encuentran preparados para realizar la compra, y por otro lado, los que están pensando si comprar o no, y justamente a los que aún están dudosos les animamos a empezar el proceso de compra con acciones y estrategias de lead nurturing.
• Las campañas que se crean para lead nurturing están enfocadas en fidelizar clientes, en un lugar y espacio de confianza entre el cliente y la empresa, pero sin embargo, con lead scoring se intenta incrementar la eficacia en los equipos dedicados a la venta final.
• Cambian en su metodología puesto que lead scoring se centra en la segmentación de los leads y lead nurturing en ayudar a los leads que aún se encuentran dudosos y menos cualificados para llegar a la compra del producto o servicio.

Datos que podemos encontrar sobre el Lead Nurturing

• Al menos el 50% de los leads no se encuentran preparados para realizar la compra.
• El 80% de los leads no suelen llegar a convertir.
• El 47% de leads a los que se les ha nutrido, realizan una compra mayor de lo habitual.

Ventajas que encontramos al aplicar estrategias de Lead Nurturing

• Acaba mejorando el ROI puesto que alcanza mayores conversiones con un coste más bajo.
• Se saca mayor partido a los datos que tenemos de los clientes analizándolos bien.
• Conseguimos que el lead ahorre tiempo ya que nosotros al estar tan pendientes le facilitamos el proceso en todo lo posible.
• Al no utilizar la información de manera agresiva ni masiva hacia los leads, no los asustamos si no que les aparecemos en el momento idóneo.
• Consigue un nivel mayor de segmentación y personalización final.

 

Ejemplos y Acciones de Lead Nurturing

• Promociones: realizar promociones de forma esporádica para los clientes hace que se interesen por tu marca y compren en estas épocas.
• Mensaje de recibimiento: enviar un mensaje de bienvenida por suscribirte o registrarte hace sentir a los leads especiales y que son valorados, haciéndolos sentir como en casa.
• Oportunidades únicas: reciben una oportunidad única de ese día o esos días como Día sin Iva o una televisión por 200€ menos sólo hoy.
• Oferta focalizada en un producto concreto y único: oferta de manera esporádica de un producto concreto como puede ser que hoy esté rebajado un libro.
• Regalos de productos de la tienda: envío de productos de cortesía como pueden ser muestras de productos relacionados.
• Descuentos de bienvenida por suscribirse: esta es una acción muy típica por las empresas que al registrarte te hagan un descuento de un 10% habitualmente, para la primera compra que realices en la web.
• Cortesía con los productos que te gustan destacándose o recordándote: si añades productos a favorito a la cesta, de manera automática la página te lo recuerda para que no se te olvide.

 

Conclusión

Como hemos podido observar, es de vital importancia cuidar y acompañar a los leads durante todo su proceso de compra, o también dicho de otra forma, guiarlos durante el embudo de compra hasta convertirlos en clientes fidelizados (este es nuestro principal objetivo).

Podemos realizar multitud de acciones para encauzar a nuestros leads hasta convertirlos, para ello, es esencial prestar atención a sus deseos y necesidades y saber cuándo y dónde ofrecerles lo que buscan en el momento perfecto sin atacar de manera abusiva puesto que de esa forma conseguiríamos una acción que no buscamos, a todo esto, no hay que dejar de tener en cuenta que nos enfrentamos a consumidor muy informado de otras marcas (nuestra competencia) y a veces resulta complicado fidelizarlos ya que no se les enamora fácilmente.