Estrategias de embudos de ventas para cada etapa del proceso

Estrategias de embudos de ventas para cada etapa del proceso

Las estrategias de embudos de ventas son utilizadas por especialistas en marketing y por empresarios, con la finalidad de potenciar las ventas. Los embudos de ventas permiten conocer el recorrido que realiza un cliente potencial desde su búsqueda inicial de un producto o servicio que requiere, hasta la conversión exitosa de su compra. También permiten conocer la razón por la que algunos prospectos se retiran antes de realizar una compra.

¿Quieres convertir a las personas que visitan tu tienda física o página web en clientes de recurrente? En este artículo, te contaré qué es un embudo de ventas, sus beneficios, sus etapas, cómo crearlos y te revelaré valiosas estrategias de funnel de ventas que puedes implementar para aumentar las conversiones en tu negocio.

 

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o embudo de conversión, es una herramienta utilizada para describir los pasos ideales o el viaje ideal que realiza una persona desde antes de conocer tu marca hasta convertirse en tu cliente. Es una herramienta que se ha convertido en un concepto indispensable en el crecimiento empresarial.

La función principal del embudo de ventas es la de hacer un seguimiento de los prospectos a medida que avanzan por cada etapa del proceso. De esta forma, se pueden desarrollar estrategias específicas a las características de cada etapa del embudo.

 

Beneficios de un embudo de ventas

Los beneficios de integrar los embudos de ventas en tu negocio, independientemente de su tamaño, son:

  • Permite visualizar los patrones de toma de decisiones de tus clientes potenciales para que puedas predecir y dirigir su viaje como comprador hasta lograr la venta.
  • También, ayuda a identificar las causas del abandono, la razón por la que tus clientes potenciales se despiden en alguna etapa antes de continuar.
  • Es excelente para definir las estrategias de marketing.
  • Todo el equipo entiende cómo relacionarse con los clientes, gracias a su participación en el desarrollo de las estrategias de embudos de ventas.
  • Definitivamente, ayuda a incrementar tus ventas pues generarás más clientes potenciales.
  • Se obtienen importantes ventajas competitivas sobre otras empresas del mismo nicho.

 

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Un embudo de ventas tiene 6 etapas:

 

Estrategias de Embudos-de-ventas-

 

1. Conciencia

Esta es la etapa del conocimiento, cuando el prospecto se da cuenta de que necesita comprar algo o que tiene un problema que requiere solución. Los prospectos pueden desarrollar esta conciencia al encontrar tu publicidad, al ver tu marca en las redes sociales, al buscar en Google, al escuchar comentarios de amigos o al leer un artículo de su interés en un blog.

 

2. Descubrimiento

En esta etapa del embudo, tus clientes potenciales desean los servicios o productos que ofreces y quieren más información. Es el momento de mostrar los beneficios de tu marca y cómo puedes ayudarlos a cubrir su necesidad.

 

3. Evaluación

En la etapa de evaluación, tu cliente potencial compara y evalúa con más detalle, los beneficios que le ofrecen diferentes marcas. Considera varias opciones, es decir, analiza tus propuestas pero también, las de tus competidores.

 

4. Intención

Durante la etapa de intención, el prospecto está interesado ​​en comprar tu producto o servicio pero aún no se decide y analiza si realmente el producto satisface todas sus necesidades. Tal vez hizo una pregunta a través de las redes sociales o agregó un artículo al carrito de compras. Aunque está cerca de comprar, podría abandonar el proceso cuando por ejemplo, al momento de comprar, no le agradan los métodos de envíos.

 

5. Compra

Al llegar a esta etapa, el prospecto está listo para comprar y se convierte oficialmente, en un cliente real.

Si tienes un sistema de ventas tradicional, el cliente debe interactuar con un vendedor (por teléfono, en persona, por correo electrónico o formulario de contacto). Si tu sistema está digitalizado, es probable que el cliente nunca interactúe con tu equipo de atención al cliente.

 

6. Lealtad y Retención

Felicidades, lograste la venta pero el proceso nunca termina. Ahora, tus estrategias de embudos de venta deben dirigirse a retener y fidelizar a tus clientes pues aunque están felices y satisfechos por el producto y el servicio, debes lograr convertirlos en clientes habituales.

 

 

¿Cómo crear un embudo de ventas?

A continuación, te explicamos cómo crear un embudo de ventas en 9 simples pasos.

  1. Asegúrate de contar con un presupuesto para el desarrollo de tu embudo de ventas.
  2. Debes tener una oferta que sea atractiva, competitiva y que solucione un problema a tus clientes.
  3. Define claramente tu modelo de negocios, cuál es el valor real de tu marca, los objetivos del negocio y los objetivos del embudo de ventas.
  4. Desarrolla las características de tu Buyer Persona, es decir, las características reales del personaje ficticio de tus clientes.
  5. Diseña una Landing Page (página de destino) como ese primer lugar donde tus clientes potenciales conocerán por primera vez tu marca. Si hacen clic en un anuncio, podrían descargar una guía gratuita y comenzarán a interactuar con tu marca y sus beneficios. Además, comenzarás a capturar información de los prospectos.
  6. Desarrolla el material publicitario para cada una de las etapas del embudo de ventas (infografías, guías descargables con fines educativos, estudios de casos, etc.).
  7. Diseña campañas publicitarias para los prospectos ubicados en cada etapa del embudo de ventas (anuncios para las redes sociales, ofertas, promociones).
  8. Desarrolla las estrategias para retener y fidelizar a los prospectos que se convirtieron en clientes reales.
  9. Programa revisiones y actualizaciones periódicas al embudo de ventas. Continuamente debes analizar los resultados y buscar nuevas formas de hacer las cosas y optimizar las estrategias del embudo de ventas.

 

Estrategias de embudos de ventas

Dependiendo de la etapa en la que se encuentre el potencial cliente, se deben aplicar diferentes estrategias de embudos de venta.

 

embudos de ventas

 

Estrategias para embudos de venta en la etapa de conciencia

  • Facebook tiene más de 2 mil millones de usuarios activos mensuales así que es perfecta para publicar anuncios con la finalidad de crear conciencia en torno a tu marca. Con Facebook, puedes lograr que reconozcan tu marca y atraer visitantes interesados en aquello que ofreces.
  • Desarrolla contenido para obtener tráfico relevante de forma gratuita, en este paso si sabe sobre posicionamiento web te será de ayuda. Por ejemplo, infografías, publicaciones en un blog, un vídeo o una guía con soluciones o sugerencias sobre cómo resolver problemas o situaciones en relación con el producto o servicio que ofreces.

 

Estrategias para la etapa de descubrimiento

  • Promociona tus productos sutilmente, comunicando sus bondades y beneficios sin presionar al prospecto a comprar. Puedes crear anuncios en Facebook o instagram, e inclusive en youtube.
  • Incluye información educativa, documentos técnicos, guías e infografías entre otros.
  • Puedes comenzar a utilizar técnicas de email marketing.

 

Estrategias en la etapa de evaluación

  • Analiza a tu competencia y ofrece lo que ella no hace. Optimiza el contenido y la información que entregas a los clientes. Ofrece contenido más completo y detallado, consejos, guías, envíos gratis, estudios de casos, etc.
  • Utiliza técnicas de prueba social, es decir, la técnica de suponer los pensamientos y acciones de otras personas. Puedes utilizar pruebas sociales en todos los canales: en el sitio web, en el marketing por correo electrónico y en anuncios pagos en redes sociales.

 

Estrategias de embudos de ventas en la etapa de intención de compra

  • Mantén actualizadas las páginas de tus productos o servicios, con descripciones completas, con contenido relevante para el cliente y llamados a la acción convincentes. No debe quedar ninguna duda sobre el producto ni el proceso de compra, envíos, garantías y devoluciones.
  • Desarrolla contenido con mensajes claros y adaptados al problema único de tus clientes (ofertas de prueba, descuentos, demos, sección de preguntas y respuestas).

 

Estrategias en la etapa de compra

  • Desarrolla mensajes que impulsen sutilmente al cliente a comprar en caso de que decidan abandonar el proceso de compra.
  • Las pasarelas de pago deben estar bien desarrolladas, con varias opciones y llamadas a la acción. Además, deben inspirar confianza.
  • Utiliza el incentivo del envío gratuito.
  • También, puedes ofrecer obsequios al cliente que termine una compra o un código de descuento para una próxima compra.
  • Otra técnica, es la de impulsarlos a leer las reseñas de clientes satisfechos para convencerlos de la buena calidad y servicio que ofreces.

 

Estrategias de embudos de ventas en la etapa de lealtad y retención

  • Desarrolla un mensaje de agradecimiento a los clientes que finalicen una compra. Puedes enviarlo por correo electrónico o utilizar una página web que muestre el mensaje.
  • Desarrolla un programa de lealtad a la marca resaltando lo importante y exclusivos que tus clientes.
  • Utiliza técnicas de marketing de recomendación, ofreciendo un incentivo adecuado a los que recomiendan tu marca y algún incentivo al nuevo cliente.
  • Envía el plan de recomendación a los clientes que ya compraron para atraerlos y retenerlos.
  • Desarrolla campañas de correo electrónico para decirles a tus clientes lo importante que son y lo agradecido que estás. Aprovecha para motivarlos a que vuelvan a comprar. Puedes enviarles las nuevas guías de consejos que desarrollen o una invitación a participar en seminarios web gratis entre otros.

 

Conclusión

Desarrollar estrategias para embudos de ventas permite convertir prospectos en clientes reales, ayuda a fidelizarlos y además, aporta un mayor conocimiento del negocio.

El embudo de ventas es un método eficaz para rastrear el viaje de sus clientes durante las diferentes etapas del proceso de ventas. Sin embargo, para lograr el éxito, debes contar con una buena estrategia y relevancia online así como conocer el manejo de herramientas de comunicación digital y automatización de marketing.

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