Cómo construir un embudo de ventas en Facebook para cualquier negocio

Si quieres subir de nivel las estrategias de marketing digital de tu empresa, construir un funnel o embudo de ventas en Facebook es una excelente alternativa.

A día de hoy, la plataforma de redes sociales más grande y con mayor alcance a nivel mundial es Facebook con más de 2890 millones de usuarios que utilizan sus productos principales: Facebook, WhatsApp, Instagram y Messenger. Ciertamente, es un excelente lugar para llegar a una gran parte de tu público objetivo.

Aunque los embudos de ventas han existido desde hace mucho tiempo, en los últimos años se han integrado como parte de una poderosa estrategia de marketing digital. Aunque los anuncios de Facebook son una potente estrategia para atraer clientes potenciales y generar ventas, no es sencillo que compren tu producto/servicio la primera vez que vean tu anuncio. Los clientes viven en línea y seguramente ya le compran a otra empresa. Ellos investigan, verifican calidad, comparan precios y revisan reseñas. Tienes que convencerlos de que dejen al otro proveedor y adquieran lo que ofreces.

Para ayudarte a generar ganancias, te explicamos cómo crear un exitoso funnel de ventas en Facebook para cualquier tipo de negocios. Pero comencemos por el principio respondiendo a…

¿Qué es un embudo de ventas de Facebook?

Un embudo de ventas en Facebook es la descripción visual del recorrido teórico que esperas que realicen los clientes que compren tus productos y/o servicios a través de Facebook. Es decir, representa el viaje de completos desconocidos que al final se convierten en compradores y clientes fieles. La finalidad del funnel de ventas de Facebook, es diseñar una estrategia de publicidad que será diferente dependiendo de la audiencia que tengas en un momento determinado.

Partes del embudo de ventas

El embudo de ventas de Facebook se divide en 3 partes:

• Tope del embudo – Nivel conciencia (conocido por sus siglas en inglés TOFU)
• Parte media del medio – Nivel consideración (conocido por sus siglas en inglés MOFU)
• Fondo del embudo – Nivel conversión (conocido por sus siglas en inglés BOFU)

TOFU – Parte superior del embudo de ventas

Esta etapa tiene como objetivo lograr que conozcan tu marca y generar perspectivas. Aquí, comienza el proceso de construcción de tu audiencia haciendo uso de anuncios de Facebook e instagram y creando contenido orgánico.

Lo primero que debes hacer, es el análisis de las características que consideras que deben tener los compradores de tus productos/servicios  es decir debes tener muy claro quién es tu (buyer persona o comprador ideal).

MOFU – Parte media del embudo de ventas

En la parte media del embudo se representa la etapa en la que la audiencia ya considera a tu marca como una compra probable, es el inicio del proceso de generación de clientes potenciales. El objetivo es reorientar a la audiencia general y eliminar a aquellos seguidores que no son atractivos. Esta etapa es la más complicada pues tu audiencia estará conformada por una gran cantidad de personas. Las estrategias de marketing irán hacia personas que ya conocen la marca y han mostrado algún tipo de interés.

BOFU – Parte media del embudo de ventas

El fondo del embudo representa las oportunidades de conversión y su objetivo final es lograr ventas tangibles. Es una etapa dinámica, chats en vivo, bots de Messenger y vídeos explicativos, entre otros. Las estrategias de marketing irán dirigidas a los prospectos que mostraron mayor interés.

¿Por qué utilizar funnel de ventas en una estrategia de marketing?

La mayoría de las personas no están listas para comprar después de un solo anuncio sin embargo, cuando abandonan, no necesariamente dicen «No» sino, «No en este momento». Como explicamos al principio, la gran mayoría de los usuarios no comprarán lo que ofreces la primera vez que ven tus publicaciones. Todavía no conocen tu marca ni confían en ti.

Puede que tu primer anuncio sea exitoso y logres una venta sin embargo, las probabilidades de que ocurra son bajas. Ten presente que los anuncios de tu marca interrumpen las acciones que los usuarios están haciendo como, conversar con amigos, ver noticias o vídeos divertidos. Para lograr su atención, es necesario un anuncio cautivante que logre que el usuario deje de hacer lo que está haciendo.

¿Cómo crear un embudo de Facebook en cada etapa?

A continuación te explicamos las principales técnicas para crear un exitoso embudo de ventas en Facebook. Aprenderás a trazar y configurar la secuencia de tu campaña de Facebook a lo largo del recorrido del comprador.

Antes de comenzar a desarrollar el embudo, necesitarás dos cosas:

1. Registrarte en el administrador comercial de Facebook.
2. Instalar un píxel de Facebook que funcione en tu pagina web.

Estrategias en el embudo superior – TOFU

Las estrategias de marketing van dirigidas a personas extrañas que no conocen tu marca ni han visto tus publicaciones. En esta etapa, es recomendable orientar los esfuerzos hacia la generación de confianza, ayudando a los clientes potenciales a resolver dudas y problemas de situaciones relacionadas con el producto/ servicio que ofreces. Esfuérzate en ofrecer contenido útil y de calidad.

Por ejemplo, si vendes muebles de diseño, no es buena idea hablar de las características de los muebles. Es preferible hacer un vídeo de 15 segundos en el que presentes a la empresa y una visión general de los productos y/o servicios que ofreces. También puedes explicar cómo solucionar un problema de manchas por derrame de líquidos o el cuidado de la madera.

Acciones a ejecutar:

1. Desde Facebook Business Manager, haces clic en “Audiencias” y creas una “Audiencia personalizada”. Guarda esta audiencia TOFU.
2. Publica.

Estrategias en el embudo medio – MOFU

Esta es considerada como la etapa más compleja. Ya las personas conocen lo que ofreces y lograste captar la atención de una parte de la audiencia. Ahora debes nutrir a los prospectos y convertirlos en clientes potenciales. Tus estrategias deben servir para trasladar a los posibles compradores hacia la parte inferior del embudo de ventas.

Debes utilizar el tipo de herramientas que permiten guardar datos (dirección de correo electrónico) de los clientes potenciales como: descargas de guías, inscripciones a charlas online y encuestas entre otros.

Acciones a ejecutar:

1. Desde Facebook Business Manager, haces clic en “Audiencias” y creas una Audiencia personalizada MOFU.
2. Selecciona a todos los que hayan interactuado con tu campaña TOFU y guardas esa audiencia como MOFU (clientes potenciales). Debes excluir a los que ya realizaron una conversión o de lo contrario, mostrarás anuncios de la etapa anterior del embudo además de ocasionarte una pérdida de dinero.
3. Crea la nueva campaña dirigida a los clientes potenciales.
4. Configura el anuncio dirigiéndolo hacia la audiencia de MOFU que guardaste.
5. Publica

Estrategias en el embudo inferior – BOFU

Las publicaciones en esta etapa pueden ser aquellas que den respuesta a lo que generalmente los usuarios te preguntan antes de comprar lo que les ofreces. Las personas te conocen pero generalmente, requieren de un impulso que los motive a comprar. En este punto, has logrado convencer a tus clientes potenciales acerca de las bondades de tu marca y ellos quieren comprar pero necesitan un empujón.

Puedes hacer anuncios con un catálogo dinámico, promociones y ofertas especiales.

Acciones a ejecutar:

1. Crea otra audiencia personalizada BOFU en Facebook Business Manager.
2. Ahora podrás incluir a las personas que han visitado tu sitio web y a las que han descargado alguno de los contenidos. Recuerda que no debes incluir a los que te hayan comprado. Guarda la audiencia BOFU.
3. Crea un anuncio con el objetivo final de convertir, vender.
4. Configura el anuncio para que se dirija a la audiencia guardada BOFU objetivo y publica.

Importante – Acciones Posventa

No olvides a los clientes que ya te han comprado, pues son los mejores. Desarrolla campañas con anuncios de Facebook que estén destinados solamente a ellos. Demuéstrales tu aprecio, deséales éxito y ofréceles incentivos para que vuelvan a comprar.

Consejos para el éxito de tu embudo de ventas en Facebook

1. Desarrolla las características de tu cliente objetivo (buyer persona) a fin de personalizar los anuncios según sus preferencias.
2. Utiliza los anuncios de Facebook para aumentar el alcance pero no gastes todo el presupuesto. Invierte en contenido de alta calidad y rendimiento.
3. Crea contenido segmentando a tu audiencia.
4. Utiliza la técnica del remarketing de contenido para reforzar en la audiencia, el conocimiento de tu marca.
5. Promociona el contenido con la herramienta que ofrece Facebook denominada “audiencias similares”, así llegarás a una audiencia igual a tu audiencia actual.
6. No olvides interactuar, debes estar presente cuando las personas se comuniquen contigo.
7. Dale a la audiencia el impulso que necesita con incentivos (promociones, descuentos, regalos) que los lleven por ejemplo, a visitar tu sitio web o la página del producto.
8. No descuides a tus clientes, fidelízalos para que sigan comprando. Tu servicio al cliente debe ser excelente, deben sentirse totalmente satisfechos y encantados.

Palabras Finales

El embudo de ventas de Facebook es una efectiva herramienta de marketing, sin embargo, no es algo que se hace una vez y luego se olvida. Es una herramienta de marketing que debe ser continuamente actualizada y optimizada.

Para crear un exitoso funnel de ventas, la calidad del contenido, la creatividad y el análisis de la audiencia son fundamentales. Sí utilizas estas estrategias de embudo de Facebook, te sorprenderás con los resultados.