Tips para ponerle precio a un servicio

Si quieres empezar a ofrecer tu servicio, pero no sabes cómo calcular el valor de tu trabajo, vamos a enseñarte algunos tips para fijar el precio de venta más adecuado.

¿Cómo fijar el precio de algo tan intangible como un servicio?

Cuando pensamos en determinar el precio de nuestro servicio, estamos hablando de darle valor a aspectos como nuestro tiempo, nuestra experiencia, nuestros conocimientos, nuestras habilidades… A veces, resulta muy complicado transmitirle al cliente el valor de nuestro trabajo.

¿Qué tener en cuenta en tu estrategia de precios?

– Qué objetivos quieres alcanzar.

– Tu experiencia y conocimientos.

– A qué clientes te vas a dirigir.

Importante: No cometas el error de fijarte en los precios de la competencia para establecer precios similares. Piensa en la rentabilidad de tu proyecto. No fijes precios demasiado altos o bajos. Esto no quiere decir que no debas hacer un estudio de la estrategia de precios que sigue tu competencia. Lo veremos más adelante.

Conviene aclarar que, a la hora de elegir tu estrategia de precios, es fundamental ponerte en el lugar de tus clientes. Da igual lo que hagas, lo que importa es cómo tus clientes creen que lo haces. Desde la mentalidad de un consumidor/comprador, encontramos que:

– El precio se asocia a la calidad. Un precio bajo se relaciona con una calidad baja. Habrá consumidores que estarán dispuestos a pagar un precio más alto si quieren lo mejor.

– El precio indica cómo se posiciona un servicio en el mercado. Un precio más alto genera más expectativas, mientras un precio más bajo disminuye el valor percibido por los clientes. Piensa en quién quieres atraer (cliente ideal). Un error a la hora de fijar el precio de tu servicio puede atraer a clientes que no deseas.

– Los clientes también tienen costes a la hora de adquirir nuestro servicio, y no hablo del precio que van a pagar. Hay otros factores que pueden influir en su decisión de compra, por ejemplo: ¿Cuánto tiempo y esfuerzo les va a llevar adquirir nuestro servicio? ¿Qué costes tiene que afrontar por cambiar de marca para elegirte a ti?

2 métodos básicos para determinar el precio de tu servicio

Precio de costo incrementado

Calcula cuánto te cuesta la producción de tu servicio, su promoción… todo lo necesario para tenerlo listo para la venta. También se incluyen todos los gastos (publicidad, alquiler, impuestos…), los costes materiales y los costes laborales. Ahora añade una cantidad que supone el margen de beneficio que deseas obtener (un 15%, por ejemplo).

Con este método consigues centrarte en la rentabilidad de tu negocio. Mínimo tienes que “cubrir gastos”.

Inconveniente: no se tienen en cuenta aspectos como la mentalidad de tu cliente, cuál es la imagen que tienen de ti (cómo te perciben) o tu posicionamiento en el mercado.

Precio basado en el valor

A diferencia del anterior, este método se centra en el cliente y responde a preguntas como:

– ¿Puede pagar mi servicio?

– ¿Va a pagar mi servicio?

– ¿Cuánto están dispuestos a pagar mis clientes en función del valor que perciben?

– ¿Qué beneficios tangibles van a recibir?

Aunque este método no se centre en los gastos y costes, no olvides que tienes que cubrirlos todos para lograr ser rentable y cumplir tus objetivos.

Factores para determinar el precio de tu servicio

Costes por actividad

¿Qué gastos tienes que cubrir? Ten en cuenta los costes fijos y costes variables de los que ya hemos hablado. Tu objetivo debe ser maximizar tus beneficios y ser rentable. Importante: si ofreces diferentes servicios, ten en cuenta que cada uno tiene diferentes costos. Trátalos de forma individual para ajustar su precio.

Competencia

Como decíamos al principio, no cometas el error de fijarte en la competencia para determinar tus precios. Ser más barato que tus competidores no va a determinar tu éxito. Pero sí es importante que analices sus estrategias y usarlo como orientación.

• ¿Quién proporciona un servicio similar?
• ¿Este servicio es mejor o peor que el tuyo?
• ¿Cómo lo perciben sus clientes?
• ¿Qué te hace diferente o mejor frente a tu competencia?

Valor percibido por el cliente

El marketing no es una guerra de productos, es una guerra de percepciones. Transmite a tus clientes tu propuesta de valor, qué te hace diferente, por qué deben elegirte a ti. Los buenos testimonios sobre tu marca, la garantía o la disponibilidad pueden ayudar a construir una buena percepción de tu marca. Importante: aquí entraría también la calidad. Recuerda que los consumidores asocian calidad y precio.

Ciclo de vida de tu servicio

¿En qué fase se encuentra tu servicio? Puedes encontrarte en la fase de introducción, crecimiento, madurez o declive. Ajusta tus precios a esta variable. Por ejemplo, si después de un tiempo tu servicio se encuentra en fase de declive, no podrás mantener los precios que tenías al principio.

Posicionamiento de tu marca

Si tienes una marca que quieres posicionar o ya está posicionada en la mente del consumidor como una marca premium (por ejemplo), tus precios deberán ir acorde a esta imagen que estás transmitiendo a tus clientes.

En definitiva,  ponerle precio a un servicio es una tarea bastante complicada que requiere tiempo. Analiza todas las variables que has visto en este post una a una, siempre pensando en cuál es tu modelo de negocio y cómo hacerlo rentable. Una vez hayas determinado el precio de venta adecuado, prueba tu estrategia y si no funciona, cámbiala. ¡Espero haberte ayudado!