Qué es una propuesta de valor y cómo desarrollarla

Qué es una propuesta de valor y cómo desarrollarla

¿Muestras una propuesta de valor clara y sólida que te destaca de tus competidores?

Una de las formas de fortalecer tus mensajes de marketing, es mostrar a tus clientes que tu empresa cuenta con una propuesta de valor atractiva.

Los clientes encuentran en cada negocio, además de productos y servicios, las promesas que sus dueños o directivos les hacen. ¿Cuáles son esas promesas o factores motivadores con los que logras que tus clientes compren lo que les ofreces? ¿Qué ven en tu negocio que no encuentran en los demás?

Con una propuesta de valor, le comunicas a tus clientes las razones por las que deberían comprarle y qué les prometes.

Si la promesa es convincente, mejoran las conversiones y aumentan los compradores.

 

Propuesta de Valor

 

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor implica hacer una declaración de la promesa de los beneficios que tu negocio le ofrece a los clientes. Está basada en la comprensión profunda de las necesidades de tus clientes y en la declaración, resuelves un problema y les ofreces lo que se merecen.

La declaración de valor es clara, directa, concisa y sin jerga ni palabras rebuscadas. No se refiere a las características del producto/servicio sino al beneficio que obtiene tu cliente cuando adquiere lo que ofreces. ¿Cómo un cliente mejora su vida gracias a tu negocio? ¿Por qué debe comprarte a ti y no a tu competidor?

 

Una propuesta de valor le responde al cliente:

  • ¿Dónde estoy?
  • ¿Qué puedo obtener?
  • ¿Por qué debería quedarme o adquirir lo que ofrece?

 

Características de una propuesta de valor diferenciadora

Una declaración de valor fuerte, estará fundamentada en los siguientes aspectos:

  • Se desarrolla en una o dos frases cortas que se leen en pocos segundos, fácilmente entendibles y redactadas con palabras sencillas.
  • Demuestra un gran conocimiento sobre las necesidades del cliente, por eso, declara cómo solucionar su problema y mejorar su vida.
  • La declaración de valor posee un sello distintivo que la diferencia claramente de los otros competidores.
  • Es específica y directa así que los clientes entienden rápidamente al leerla, cuáles son los beneficios que obtendrán.
  • Definitivamente, la declaración debe resaltar algunos aspectos importantes que hacen que tu negocio sea diferente.
  • ¡Cuidado! Una propuesta de valor no es una consigna ni un eslogan. Un eslogan es una frase desarrollada para quedarse en  la memoria del lector, pero una propuesta de valor no tiene que ser memorable.

 

Algunos consejos

  • Ya escribiste las propuestas de valor, ahora, confirma que son fáciles de leer y ubícala a la entrada del negocio y centrada, al frente del sitio web.
  • No utilices palabras extravagantes ni rimbombantes, expresa la promesa de forma sencilla. Exprésate con el mismo lenguaje, la misma jerga y el mismo idioma que usan tus clientes actuales. De esta manera, atraerás a clientes similares.
  • Dependiendo de tu tipo de negocio, haz lo posible por desarrollar los 3 tipos de propuestas de valor que se indican en este artículo.
  • Concéntrate en describir los beneficios que obtendrán los clientes y no en las características de tu producto. Por ejemplo, si vendes abrigos, no hables de sus materiales de fabricación sino del bienestar que obtendrá quien lo use (livianos, cálidos, cómodos y elegantes).
  • Un último consejo, tu propuesta de valor no puede ser “Bienvenido a nuestro sitio web”. Por favor, no lo hagas.

 

Tipos de propuestas de valor que debes considerar

Dependiendo del valor que se desea comunicar, se pueden diferenciar los siguientes tipos de propuestas de valor:

 

Propuesta de valor de la empresa como un todo

Este tipo de propuesta se refiere al valor que tu empresa ofrece a los clientes. No se trata de hablar de los productos/servicios que ofreces sino más bien, se trata de resaltar la esencia de tu marca. Por ejemplo, la empresa Bihotz Paris, muestra claramente el espíritu de su marca de moda online sostenible al declarar: “Jugando con palabras vascas ❤️”

 

ejemplo de propuesta de valor

 

Propuesta de valor de categoría de producto

Es la propuesta de valor única que se coloca en las páginas web de categorías de productos. También, podrán ser visibles en las SERP animando al usuario a entrar en la página. Si tienes muchos productos en cada categoría, probablemente, no necesitarás una oferta de valor para cada producto de manera independiente, sino que será suficiente con la de la categoría.

 

Propuesta de valor del producto o servicio

Es la declaración del valor que promete aportar tu producto o servicio a la vida de los clientes. Posiblemente, deberás desarrollar una propuesta de valor para cada producto de manera independiente pues cada uno satisface diferentes necesidades. La promesa de un producto debe estar alineada con la propuesta de valor y espíritu de la marca.

 

¿Pasos para hacer las propuestas de valor de tu negocio?

Ahora que conoces los diferentes tipos de propuestas de valor, es hora de desarrollar la de tu negocio. Puedes buscar la ayuda de un asesor experto o puedes crearla con el apoyo de tu equipo.

 

Paso 1: Organiza un equipo de trabajo y define un facilitador

Bien sea que desarrolles la propuesta por tus propios medios o con la ayuda de una agencia de marketing, es de gran utilidad conformar un equipo de trabajo y designar a una persona que desafíe al equipo cuando los beneficios planteados en las sesiones de trabajo san débiles o inconsistentes. También designa a la persona registre y clasifique en una hoja Excel, todas las propuestas de valor que se expresen en las sesiones.

 

Paso 2: Identifica los aspectos que hacen que tu empresa, productos y servicios sean únicos

Define las bases para cada tipo de propuesta de valor (empresa, categoría y producto). ¿Cuáles son los beneficios que obtienen tus clientes y que hacen que tu empresa sea única y mejor que las demás? ¿Qué es eso que tus clientes encuentran valioso en tus productos?

Puede ser aspectos relacionados con el renombre de la marca, experiencia, atención al cliente, servicio de entregas, diseño y calidad, entre otros.

Es muy importante recopilar información de lo que dicen tus clientes actuales, tus competidores, colaboradores y tu equipo. Si puedes, comunícate con tus clientes y descubre qué es lo que les encanta de tu marca, por qué te prefieren.

En la hoja de Excel, se debe registrar cada “Beneficio” en una primera columna.

 

Paso 3: Análisis de cada beneficio

En la hoja Excel, abre 3 columnas adicionales a un lado y etiquétalas con los nombres que distingan la propuesta de valor: TPV (tipo de propuesta de valor), Diferenciador, Atractivo, En la columna TPV, colocas el tipo (empresa, categoría o producto).

Ahora, en la columna “Diferenciador” colocas una “X” para indicar si el beneficio registrado en la primera columna realmente te diferencia de la competencia.

En la columna “Atractivo”, colocas una “X” si el beneficio atrae a los clientes. Para finalizar, con base en las “X”, el equipo elige  los dos o tres beneficios que se plasmarán en la propuesta de valor de la empresa y los dos o tres que se convertirán en la promesa de las categorías y productos.

 

Paso 4: Redacta con claridad diferenciadora

Con la selección realizada en el paso anterior, redacta la propuesta de valor en un máximo de 2 oraciones cortas. Debe ser breve y llamativa.

Plantea al menos 3 opciones pues probablemente alguien más, en tu nicho de mercado, tiene una propuesta similar y no quieres copiarte, quieres ser diferente.

Si consideras que está muy corta, puedes agregar una breve explicación y escribirla un poco más abajo.

Por ejemplo:

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Paso 5: Verifica que exista coherencia entre los tipos de propuestas de valor

Cada una de las opciones de propuestas de valor que desarrolles deben mantener coherencia en cuanto a los beneficios que ofrecen a sus clientes. Si no es así, procede a corregir hasta que lo logres.

 

Tipo de propuesta Propuesta de Valor Factor clave
Empresa La Banca que apoya la cultura local Apoyo a la cultura local
Categoría de producto Abre una cuenta gratis y en menos de
10 minutos desde la comodidad de tu
hogar
Gratis, rápido y
cómodo
Producto Banca gratis para artesanos Cultura local, gratis,
rápido y cómodo

 

 

Paso 6: Verificar y Decidir

Verifica que cada una de las opciones sea única, diferente a la de tu competencia. Para hacerlo, puedes:

Una vez que verifiques que tu propuesta es única, ya puedes lanzarla y publicarla en tus sitios web, medios sociales y tiendas locales.

 

Ejemplos de propuesta de valor

 

Propuesta de valor de WordPress:

 

propuesta de valor de wordpress

 

Propuesta de valor de Thrive Themes:

 

propuesta de valor de thrive

 

Propuesta de valor de Shopify:

 

propuesta de valor de shopify

 

Conclusión

Si aún no has definido la propuesta de valor de tu negocio, es hora de hacerlo y diferenciarte con una promesa sólida y confiable a tus clientes actuales y futuros.

Detente, inspírate y crea una propuesta capaz de expresar el gran valor que ofreces, unificar criterios en tu empresa e impulsar tus estrategias marketing.

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