Segmentación de mercado, definición, estrategias, tipos y tips
El primer paso para lograr vender tus productos y servicios es conocer tu mercado objetivo. Al implementar estrategias de segmentación de mercado, divides ese mercado objetivo en subgrupos con características comunes y por consiguiente, diseñas campañas más efectivas.
La segmentación de mercado es algo que no debe faltar en la creación de tu briefing de marketing, ya que es la clave para que tu plan estratégico se pueda llevar a cavo correctamente.
Con un mercado objetivo bien segmentado, y una base de datos centralizada, desarrollas campañas que ofrecen a tus clientes potenciales, experiencias relevantes que los motivan a comprar. De esta forma, aumenta la lista de clientes satisfechos y leales a tu marca.
Aprende a segmentar tu mercado objetivo para enviar el mensaje correcto al consumidor adecuado.
Guía del Contenido
¿Qué es un segmento de mercado?
El término segmento de mercado se refiere a una agrupación de personas que comparten una o más característica común y relevante. Además, en marketing se puede decir que un segmento es un grupo de personas con gustos y disgustos similares. Para ello tendrás que desarrollar previamente un mapa de empatía y un buyer persona, que te ayudarán a conocer mejor a tu publico objetivo.
Para identificar si un segmento de mercado está bien definido, debes verificar que las personas que lo integran, tengan necesidades comunes así como ser claramente diferentes a los otros grupos.
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación del mercado es la técnica utilizada para dividir la audiencia de mercado objetivo en grupos más pequeños que comparten características similares. Estos subgrupos o segmentos, comparten similitudes en sus datos demográficos, geográficos, firmográficos, conductuales y/o psicográficos. Como resultado, se obtiene una base de datos agrupada de manera más específica.
Al segmentar el mercado, las empresas logran ofrecer una experiencia de cliente personalizada que conduzca a la obtención de mayores ganancias. De hecho, las campañas pueden llegar a ser tan específicas, que el cliente siente como si un amigo personal le estuviese enviando un mensaje.
La segmentación es el primer paso para definir estrategias de marketing. Con ella, se pueden reorientar los objetivos, identificar los posibles clientes y desarrollar un mensaje publicitario más efectivo.
¿Es lo mismo segmentación de mercado que segmentación de clientes?
No, definitivamente, la segmentación de clientes es diferente a la segmentación del mercado. Es diferente dividir a tus «prospectos o clientes potenciales» en grupos con características similares a dividir tus «clientes actuales» en grupos con características importantes para la empresa.
Por ejemplo, un segmento de clientes puede estar formado por clientes que adquieren productos de alta gama dentro de tu línea total de productos. Otro ejemplo sería la frecuencia de compra, clientes que compran mensualmente y clientes que compran una vez cada 6 meses.
Otra diferencia es que el proceso de segmentación del mercado se puede realizar antes de tener un cliente mientras que el proceso de segmentación de clientes se realiza después de tener clientes.
En este artículo, presentamos información detallada sobre la segmentación de mercado.
Beneficios de la segmentación de mercados
Son muchos beneficios los que se obtienen al segmentar y a continuación, te detallamos los más importantes.
- El principal beneficio al segmentar tu mercado es que se incrementan las ganancias.
- Aumenta el número de clientes y se potencian las ventas.
- Logras predecir quiénes desean adquirir tus productos y dónde son más buscados.
- Le muestras a la persona que recibe el mensaje publicitario, que tu marca comprende quién es, qué hace, qué le interesa y cuáles son sus necesidades.
- La segmentación de mercados logra que las personas identifiquen tu marca como una fuente confiable de contenido relevante. Como resultado, aumenta la lealtad hacia tu marca.
- También, se logra aumentar el tráfico gracias al aumento de clics en enlaces incrustados y llamados a la acción que sí funcionan.
- Al segmentar el mercado, logras desarrollar estrategias de marketing efectivas.
- Ciertamente, lograrás diferenciarse de la competencia.
- Se logra una mejor y más efectiva identificación de nichos de mercado.
- Las empresas pueden enfocar sus esfuerzos de desarrollo de productos hacia los que realmente se adaptan a cada segmento.
- Además, la estrategia de segmentación de mercados puede ser utilizada por cualquier tipo de empresa, independientemente de su tamaño o actividad económica.
¿Cuáles son los tipos de segmentación del mercado?
Las variables utilizadas para definir a cada tipo de segmento están basadas en características demográficas, geográficas, firmográficas, psicográficas, conductuales y una combinación de todas ellas.
Segmentación de mercado demográfica – Definir ¿Quién?
La segmentación demográfica es la forma más sencilla y tal vez, la más utilizada a la hora de segmentar. Es una forma de evaluar a los consumidores para dirigirse a ellos en función de sus
características específicas. Algunos de los elementos a considerar son edad, género, etnicidad, nivel de ingreso, ocupación, rol dentro de la empresa, estado civil, religión y nivel educativo entre otros.
Segmentación de mercado geográfica – Definir ¿Dónde?
Aunque la ubicación del consumidor es un subconjunto de la segmentación demográfica, puede ayudar a vender productos y servicios según el lugar donde vivan tus clientes potenciales y en la mayoría de los casos, es mejor analizarla por separado. Generalmente, los consumidores responden muy bien cuando reciben ofertas dirigidas a su ubicación específica. Puedes considerar dentro de este grupo de variables al país, estado, condado o región donde se ubican los consumidores. Igualmente, puedes segmentar por el lugar en el que desarrollan sus actividades como universidad, comunidad, fundación, mercado internacional, etc.
Segmentación de mercado psicográfica – Definir ¿Por qué?
La segmentación psicográfica considera el estilo de vida de los consumidores. Se centra en los pasatiempos e intereses de los clientes potenciales. Generalmente, gran parte de esta información se obtiene a través de encuestas pues es más difícil de identificar. Dentro de estas variables se define el estatus social, metas de vida, creencias, valores, actitudes, aflicciones y el estilo de vida del consumidor.
Segmentación de mercado conductual – Definir ¿Cómo?
En este tipo de segmentación se analiza el comportamiento de los consumidores y todo aquello que les motiva a comprar. Tal vez, este sea el tipo de segmentación más importante para las empresas. Se analizan patrones de uso, sensibilidad al precio, hábitos de compra, hábitos de navegación, preferencias de marca, beneficios que esperan obtener y las formas de usar el producto/servicio.
Segmentación Firmográfica – Laboral
La segmentación firmográfica del mercado consiste en detallar las características de las personas que hacen vida dentro de una organización pues que comparten aspectos comunes. Para definir a este grupo, se consideran variables como el tipo de industria, empresa u organización en la que trabajan los posibles consumidores, su ubicación, la cantidad de empleados, el nivel de ingresos y las actividades que realizan entre otras.
Estrategia de combinación
Con esta estrategia, se combinan dos o más aspectos de los que se indicaron anteriormente. Por ejemplo, los clientes adultos que compran libros de motivación y que prefieren tener el libro físico en sus manos y los jóvenes que prefieren leer los mismos libros motivacionales pero forma digital. Aquí se combinan dos segmentos, el conductual (preferencia por libros motivacionales) y el demográfico (la edad de los consumidores).
¿Cómo segmentar el mercado?
Los pasos para comenzar a segmentar son los siguientes.
- Lo primero, es definir cuál es tu mercado. Parece obvio pero, es importante que definas el tamaño de tu mercado, su ubicación y si realmente existe una necesidad real de lo que ofreces.
- Investiga tu mercado, pregunta a tus clientes actuales información relevante de cada aspecto de los diferentes tipos de segmentación. Puedes utilizar encuestas y llamadas telefónicas. Haz una lluvia de ideas con tu equipo de ventas, marketing y atención al cliente. Analiza las métricas de tu página web (páginas más visitadas, tasa de rebote, etc.) Puedes hacer esto con google analytics de forma gratuita.
- Ahora que comprendes mejor a tu mercado, define cuáles segmentos o combinación de segmentos son los más adecuados. Con tu equipo de trabajo, analiza las respuestas obtenidas en el paso anterior y define los segmentos de tu mercado (es probable que haya más de uno). De esta forma, obtendrás una comprensión de 360 grados de tu consumidor.
- Define las métricas que utilizarás para el análisis de efectividad de las estrategias.
- Desarrolla estrategias de marketing personalizadas para cada segmento de forma que aborde los problemas de los prospectos, y lanza tu campaña.
- Analiza los resultados y realiza ajustes en caso de ser necesarios.
- Periódicamente, evalúa a cada segmento y la efectividad de las campañas. Por muy bien que estén resultando las estrategias implementadas, siempre hay cosas que se pueden optimizar y a veces, suceden cambios que modifican los hábitos de consumo.
Estrategias para aumentar tus ingresos con la segmentación del mercado
Ahora, tus expertos en marketing pueden desarrollar estrategias con mayor facilidad y efectividad.
Algunas ideas que puedes implementar son:
- Lanzar ofertas específicas para segmentos específicos. Cada segmento del mercado espera algo diferente de tu marca. Por ejemplo, si ofreces productos para el cuidado de la piel, tu mercado potencial está compuesto por hombres y mujeres de diferentes grupos de edad, con objetivos e intereses diferentes.
- Crear contenido dinámico, adaptado según las preferencias del receptor. Siguiendo con el ejemplo anterior, puedes crear 2 mensajes vía correo electrónico que cambien ligeramente cuando lo destinas a una mujer joven o a una mujer adulta.
- Analizar las páginas que los usuarios visitan en el sitio web, recopilar la información y enviar mensajes personalizados a los visitantes.
¿Has aprendido qué es y cómo hacer una segmentación de mercado?
La segmentación del mercado es una estrategia poderosa para aumentar la participación en el mercado y los ingresos de cualquier tipo de empresa. Ciertamente, es una de las principales estrategias de marketing utilizada por las empresas más exitosas a nivel mundial.
Puede parecer abrumador conseguir la información inicial pero la clave, es comenzar. Por ejemplo, puedes comunicarte con tus clientes más cercanos, reunirte con tu equipo y obtener información la inicial para delimitar los primeros segmentos.
Luego, desarrollas las primeras campañas en Google Ads, facebook Ads, o en alguna plataforma publicitaria, analizas los resultados y optimizas las estrategias.
