Tripwire Marketing – ¿Cómo utilizarlo para aumentar las conversiones?

Una de las formas de incrementar la tasa de conversión, es utilizar la estrategia del tripwire marketing.

Tal vez crees que es una técnica difícil de implementar y que requieres muchas habilidades y herramientas tecnológicas, sin embargo, te informamos que el tripwire es más sencillo de lo que imaginas. De hecho, es una estrategia que se ha implementado desde antes del Internet y funciona bien tanto para negocios online como para empresas tradicionales.

Si tienes un producto o servicio innovador, pero tus clientes potenciales no se interesan, no te preguntan ni se convierten en clientes reales, tal vez marketing tripwire sea para ti.

En este artículo explicamos qué es el tripwire, sus beneficios y cómo implementarlo en tu negocio.

¿Qué es el tripwire en marketing?

El tripwire en Marketing es la estrategia de ofrecer un producto valioso a bajo costo a los clientes potenciales con la finalidad de venderles productos más caros a futuro.

Entonces, dado que la oferta detrás de tripwire es valiosa y relativamente económica, el cliente se anima a contraer un compromiso de compra que considera de bajo riesgo.

Tu objetivo no es obtener ganancias de tu oferta tripwire, sino aumentar tu base de clientes y dar a conocer tu marca. Incluso, podrías lanzar una oferta tripwire a sabiendas de que genera pérdidas pues su finalidad, es alentar la compra de productos más costosos.

Como resultado, con el marketing tripwire incrementas la cantidad de clientes a la vez que aumentas la reputación de tu marca. Para que hagas una idea te muestro en una imagen como luciría un tripewire funnel, para que te vallas haciendo a la idea.

Componentes de una oferta tripwire

• La oferta tripwire debe ser económica y accesible. Los clientes deben sentir que están comprando algo significativamente más económico en comparación con lo que ofrecen los otros proveedores.
• El producto o servicio que ofrezcas debe ser de muy buena calidad. Ten presente que quieres lograr que los clientes perciban que tu marca es excelente y que a futuro, te compren productos más costosos.
• Tiempo de la oferta, el cual debe ser limitado para maximizar la efectividad de la estrategia tripwire.
• El producto debe estar relacionado con el producto más valioso que a futuro, deseas que adquiera el cliente.
• Debe ser algo fácil de usar y de obtener, es decir, un producto con instrucciones de uso sencillas o un servicio rápido y que el cliente obtenga a través de un sencillo proceso de compra.
• El servicio de atención al cliente debe ser excelente, el cliente debe quedar satisfecho y feliz.

¿Cómo funciona tripwire marketing?

Ten en cuenta que el objetivo del tripwire no es obtener ganancias, sino aumentar tu base de clientes.

Entonces, primero creas una oferta valiosa e irresistible de un producto sencillo o de un servicio atractivo.

Después de que los clientes adquieren la oferta tripwire, obtienes una base de datos que debe ser segmentada a fin de que la campaña de marketing posterior sea más específica y exitosa.

Una vez que le hayas demostrado al cliente potencial que tu marca es buena y segura, te esfuerzas en promover tu oferta principal a través de una campaña publicitaria en google Adwords o facebook e instagram ads.

Como resultado, se incrementan tus ventas y la reputación de tu marca.

Beneficios del tripwire

El marketing tripwire no es solamente fácil de utilizar sino que es una técnica que ofrece grandes beneficios. A continuación, algunos de los principales beneficios de utilizar el tripwire.

• Conviertes prospectos o clientes potenciales en compradores pues el tripwire facilita el reconocimiento de tu marca.
• Obtienes una base de datos de clientes cálidos, correos electrónicos de clientes comprometidos con lo que ofreces para utilizarlos en un embudo de ventas.
• Logras generar confianza en tu marca pues los clientes reconocen su valor.
• Disminuyen costes de publicidad y marketing al atraer clientes utilizando un ciclo de ventas más corto.
• Definitivamente, se incrementan tus oportunidades de ventas de productos clave. Si un prospecto hace una primera compra, es probable que también haga una segunda.

¿Cómo desarrollar el tripwire en marketing?

La estrategia de tripwire debe ser diferente a la que tienes desarrollada para tus productos de norma. Para crear un tripwire, sigue los 5 pasos indicados a continuación.

Paso 1. Descubre tu oferta tripwire

Para descubrir la oferta tripwire ideal, pregúntate: ¿Qué producto o servicio irresistible para mis clientes, puedo ofrecer en un tiempo mínimo y a bajo costo? ¿Qué es eso tan valioso que hará que mis clientes potenciales quieran tenerlo?

Los mejores tripwires son aquellos que forman parte de tu oferta principal pero que no aportan todas las respuestas.

Tu oferta tripwire podría incluir seminarios web, libros, prueba gratuita, plantillas, listas de verificación, obsequios por leer un artículo del blog, asesorías.

Recuerda que siempre debes limitar el tiempo de la oferta. Por ejemplo: “asesoría gratis solo por este mes”.

Paso 2. Diseña una página de destino

Ahora que ya descubriste tu oferta tripwire, necesitas comercializarlo. Para eso, proponemos el diseño de una página de destino y una de agradecimiento.

El contenido de la página de destino debe respaldar tu producto o servicio y debe contener un mensaje que motive a hacer clic y obtener el beneficio de la oferta tripwire. Si utilizas desarrollas paginas web en WordPress, instala el plugin WooCommerce si vendes productos físicos y digitales o Easy Digital Downloads el cual es muy sencillo de configurar.

Es importante que no olvides la página de agradecimiento de tripwire, en la que además de agradecer a tu cliente, indicarás datos del envío. También, incluye información de tu producto más importante para que el cliente lo conozca.

Paso 3. Desarrolla la campaña de publicidad

• Configura un sistema automático de correo electrónico tripwire. Este sistema te servirá en primer lugar para promocionar tus ofertas tripwire y después, para promover tu oferta principal. Envía máximo 3 correos electrónicos ofreciendo tu producto tripwire por un tiempo limitado. Puedes hacer una campaña utilizando por ejemplo, el sistema de opción Sí/No que ofrece MailOptin. Los prospectos que hagan clic en «Sí» llegarán a la página de ventas donde pueden adquirir la oferta tripwire. También puedes enviar un descuento a aquellos clientes que en algún momento mostraron interés pero no concretaron la compra.
• Al mismo tiempo, crea y lanza una campaña de publicidad paga con el objetivo de que los prospectos se dirijan hacia la página de destino con la oferta tripwire.

Paso 4. Ofrece tu producto principal a los compradores tripwire

Ya se incrementó tu base de datos de clientes y es hora de presentar tu oferta más valiosa.

Puedes hacer llamativos llamados a la acción (CTA) mientras compran tu oferta tripwire.

Aunque dependerá del producto que ofreces, luego de transcurridos 30 días, puedes utilizar el email marketing y campañas de pago o utilizar una combinación de ambas. Durante ese lapso de tiempo, tus clientes ya habrán verificado los beneficios de la oferta tripwire y de tu marca.

Paso 5. Analiza, corrige y vuelve con una nueva estrategia tripwire

Analiza los resultados, y pon en práctica ofertas tripwire con las nuevas ideas que seguramente recibiste. Nuevas ofertas, nuevo contenido, nuevas maneras de segmentar.

Consejos

• Durante todo el proceso, ten presente que el objetivo del tripwire no es obtener ganancias con la venta tripwire, sino ampliar la base de datos con nuevos clientes.
• Para conseguir una idea de producto tripwire, secciona en varias partes a tu producto principal y seguramente que una de esas partes podrá ser la elegida.
• Considera crear un producto similar a tu producto estrella pero en versión económica.
• Antes de implementar la estrategia tripwire, haz lo posible por obtener una lista de correos electrónicos de prospectos a fin de promocionar tu oferta de tripwire entre los suscriptores.
• Tu producto tripwire debe ofrecer un valor real alto pues aunque sea muy económico, no será aceptado si sus beneficios no son realmente útiles.

Ejemplos de tripwire marketing

El producto o servicio tripwire depende del tipo de producto y/o servicio y del modelo de negocios de cada empresa. A continuación, algunos ejemplos de tripwire que te ayudarán a desarrollar tu propia idea.

• Período de prueba gratis: Puede ser una gran idea tripwire para empresas que ofrecen aplicaciones. Por ejemplo, la aplicación de posicionamiento SEO Ubersuggest que ofrece 7 días gratis.
• Partes de tu producto/servicio principal: Por ejemplo, un curso intensivo de 5 etapas donde la primera parte, más pequeña, es gratis.
• Envíos gratis: Al cliente que compre tu producto, le ofreces el envío gratis.
• Versiones menores de tu producto principal: Por ejemplo, tarjetas de visita, listas de verificación, diseño de logos, muestras gratis de perfumes.
• Productos complementarios a tu producto principal: Por ejemplo, cargadores de teléfonos móviles, funda de laptops, etc.
• Productos tangibles a precios bajos: Deben ser mucho menores a los de la competencia siempre y cuando el cliente pague los costos de envío. Por ejemplo, zapatillas deportivas con 50% de descuento por 15 días.
• Asistencia a eventos en línea: Como un seminario web, master class o webinar.
• Asesorías técnicas o consultas gratuitas: en el tema específico relacionado con tu línea de negocios

Conclusión

La estrategia de marketing tripwire puede ser eficaz y beneficiosa en muchas empresas que han logrado aumentos sustanciales en su tasa de ventas.

A pesar de que parece ser una estrategia fácil de implementar, debe analizarse con cuidado y diseñarse de manera adecuada. Su principal debilidad, es que debes tener cuidado con la oferta tripwire seleccionada pues debe estar relacionada con la compra de alto precio que posteriormente quieres ofrecer.

Ciertamente, crear un embudo de ventas tripwire no será el único salvador de tus ventas, sin embargo, obtendrás mejores resultados en términos de conversión.